Az újraértékesítésben rejlő lehetőségek

A legtöbb cég nem ismeri fel azt a lehetőséget, hogy ha az első vásárlás után kellő figyelmet fordít a vevőire, akkor azok visszatérő vevővé válhatnak, ezáltal újraértékesítésből is pénzhez juthat a vállalkozás.
Ebben a blogbejegyzésünkben két értékesítési technikával ismerkedhetünk meg (upsell és cross-sell), mellyel könnyedén elérhetjük azt, hogy ha egyszer már vásárolt nálunk a vevő, miért ne vásárolhatna mást is, vagy valami drágábbat, minőségibbet?

Visszajelzések gyűjtése

• Miután egy érdeklődőnk egyszer már sikeresen a vevőnkké vált, az értékesítési folyamatunk következő lépéseként kérjen visszajelzést az ügyfelétől. Vásárlás után néhány héttel kérdezzen rá, hogy elégedett volt-e termékkel, szolgáltatással, illetve, hogy mi a véleménye, tapasztalata a használat során?
• A kapott válaszok egyfajta visszacsatolásként is működnek az értékesítési hatékonyságunk mérésében. Az elégedett vevők örömmel megosztják véleményüket, jó hírünket vihetik, ezáltal ajánlások útján is szerezhetünk új érdeklődőket, vevőket.
• Miután ügyfelünktől megkaptuk a visszajelzéseket az első vásárlás után, érdemes azon elgondolkodni, hogyan tudjuk őt újravásárlásra ösztönözni.
• Küldjünk célzott üzeneteket ügyfeleinknek a termék vagy a szolgáltatás megfelelő használatáról, kiegészítő termékekről, melyekkel még praktikusabbá, eredményesebbé és kényelmesebbé válik a használat és melytől még elégedettebbek lesznek ügyfeleink.

Upsell

• Az újraértékesítés során az egyik ilyen technika lehet, hogy egy már vásárlási szándékkal érkező vevő vásárlási értékét megnöveljük azáltal, hogy az értékesítő egy adott termék magasabb árú hasonló változatának (jobb minőségű, nagyobb kiszerelésű stb.) megvásárlására próbálja rávenni a vevőt. Ezt az értékesítési tevékenységet nevezzük “upsell”-nek.
• Az upsell-nek mindkét fél számára előnyösnek kell lennie.

Biztosan mindenki hallotta már a következő mondatot: “Adhatom a menüt nagyobb kólával?”. Ez is egy upsell, hiszen a vevő vásárlási szándékkal érkezett az étterembe, rendelt egy menüt, az eladó pedig megpróbálta a vásárlás értékét megnövelni azáltal, hogy ugyanannak a terméknek egy nagyobb kiszerelését kínálta fel nekünk, kicsit magasabb összegért.

Másik upsell példaként említhetjük meg az “Kettőt fizet hármat kap” szlogenű akciókat, hiszen ha például három érdekes könyv is szerepel ezen kínálatban, könnyebben szánja rá magát a vevő mindhárom megvásárlására egy kedvezményes, de mégis drágább akció keretében, mintha csak egyet venne meg.

Cross-sell

• Az upsell értékesítési technika párja a cross-sell, mely azt jelenti, hogy a vásárlással egyidejűleg a termékhez kapcsolódó, azt kiegészítő, valamilyen más termékcsoportba tartozó terméket vagy szolgáltatást is felajánlunk a vevő számára.
• Keresztértékesítés során alapul szolgálhatnak azok az információk, melyeket a vevőről a korábbi vásárlásai során megtudtunk, így könnyedén tudunk neki kiegészítő termékeket vagy szolgáltatásokat ajánlani a megrendelt vagy megvásárolt termék/szolgáltatás mellé.
• Próbáljuk meg beleélni magunkat a vevő helyzetébe. Ha Ön vásárolna egy terméket, milyen kiegészítőket venne meg mellé? Ha például a vevő egy fényképezőgépet vásárol, mindenképpen ajánljunk hozzá extra elemeket, memóriakártyát stb.

Jó példa a cross-sell-re például az online könyváruház, ahol a keresett könyv mellett a webáruház felajánlja azokat a könyveket is a témában, melyeket a többi vásárló korábban már megvett, feltételezve azt, hogy a vevőt érdekli majd az azonos témájú összes könyv. Ezt egy egyszerű “akik ezt vették, ezeket vásárolták még” felirattal egyszerűen megoldhatjuk.