Az értékesítési folyamat és az értékesítési tölcsér
Közzétéve: 2013. 08. 06.
/
Valószínű, hogy az értékesítési tölcsér fogalmával mindenki találkozott már, aki értékesítéssel foglalkozik. Ez valóban egy tölcsérként funkcionál: a lényege, hogy láthatjuk, az értékesítési folyamat kezdetekor, a tölcsér tetején bekerülő potenciális ügyfelek a tölcséren (folyamaton) végighaladva hogyan válnak ügyféllé. Az értékesítési tölcsér tetejéről lefelé haladva egyre szűkül és megmutatja hol vesztjük el érdeklődőinket.
Az értékesítési folyamat
Az értékesítési folyamat egy hosszú csatorna, ami az Érdeklődők státusz csoport elejétől a Vevők státusz csoport végéig tart.
Konkrét példán szemléltetve ez így néz ki:
- Az értékesítési folyamat kiinduló állomása egy hideghívásra alkalmas címlista vagy a hírlevélre feliratkozók halmaza. Ez az értékesítés előtti 0. lépés, az itt lévők még egyáltalán nem biztos, hogy szeretnének vásárolni tőlünk, csak feliratkoztak, informálódnak.
- Ha egy részük már érdeklődik a termékünk, szolgáltatásunk iránt, bekerülnek az érdeklődők közé. Felmérjük az igényeiket, időpontot egyeztetünk velük.
- Tovább szűkül a kör, mikor az előző státuszban lévő érdeklődők egy részével nem sikerült időpontot egyeztetni vagy meggondolták magukat, stb.
- Akikkel sikerül időpontot egyeztetnünk, sor kerül a személyes találkozóra. Itt vannak, akiket meggyőztünk a mondandónkkal és vannak, akik ebből a státuszból is kiesnek.
- A maradék komoly érdeklődőknek elkészítjük az árajánlatot, amit vagy elfogadnak vagy nem. Tehát itt is tovább szűkül a kör.
- Az elfogadott ajánlatokból lesznek a megrendelőink, elkészíthetjük a szerződéseket.
- Akik a szerződéskötés után ki is fizették a számlájukat, azok lesznek a vevőink.
- Ügyfeleink közül lesznek olyanok akik nagyon elégedettek a kapott szolgáltatással, termékkel. Ők a pozitív visszajelzések után továbbajánlanak minket és lehetnek olyanok, akik csalódnak, ők elpártolhatnak tőlünk, elvesztett vevőkké válhatnak.
- Akik pedig egy korábbi vásárlás után újra rendelnek tőlünk, azok lesznek a visszatérő vevőink.
Az értékesítésünk kialakításakor át kell gondolnunk és fel kell építenünk egy fentihez hasonló folyamatot, amin végig lehet vezetni az érdeklődőt az első lépésétől a vevővé válásáig.
Mire jó az értékesítési tölcsér? Hogyan értelmezzük az adatokat?
Az értékesítési tölcsér alapján elemezni, értékelni és tervezni tudjuk az értékesítési folyamatunkat. Ez a riport segít abban, hogy kitaláljuk, hol és miért akad el a folyamat. Mindig a legszűkebb keresztmetszetet kell megkeresnünk és megjavítanunk a tölcséren, és ezen belül is mindig az élvezze a prioritást, ami előrébb van a folyamatban.
Minél hamarabb van a tölcsérben a horpadás, annál rosszabb a helyzetünk, hiszen ekkor az érdeklődők többsége már a folyamat elején elveszik.
Mindig lesz szűk keresztmetszet a folyamatban, így érdemes rendszeresen elemezni az értékesítési tölcsért és folyamatosan javítani az áteresztő-képességet.
A MiniCRM-ben az értékesítési tölcsért a Riportok >> Folyamatok hatékonysága alatt érhetjük el.
Itt láthatjuk, hogy cégünkhöz mennyi új érdeklődő áramlott be egy adott időszak alatt, és hogyan folytatódott a beáramlott ügyfelek útja, vagyis hogy Vevő vagy Nem vevő lett-e belőlük.
Ebből a statisztikából a cég értékesítésének és az egyes értékesítők eredményeinek alakulását vizsgálhatjuk meg az egyes státuszokba bekerülő adatlapok száma alapján.
A MiniCRM Folyamatok hatékonysága riportról bővebben az alábbi súgó oldalunkon olvashatunk:
