Hogyan építsd fel az értékesítési csapatod?

Az értékesítési csapat kiépítése startup vállalkozások számára különösen kényes kérdés. Azt, hogy kik lesznek a jó értékesítők, nehéz megjósolni, de startup-ok esetében az is fontos, hogy mikor érdemes őket felvenni?
6 pontban összeszedtük azt, hogy milyen ütemben haladva érdemes felvenni értékesítőket, mik azok a tulajdonságok, amikre szükséged van, hogyan dönts a fizetésükkel kapcsolatban, és mire érdemes figyelni a felvételük után.

1. Nem kell rögtön értékesítési igazgató.
   Vállalkozóként a legelső értékesítő Te magad vagy. Nem csak költséghatékonysági okokból (ami startup vállalkozások számára nem utolsó szempont), hanem azért is, mert az a tapasztalat, amit az első eladások során szerzel, felbecsülhetetlen a céged számára. A visszajelzések a termékedet/szolgáltatásodat fogják fejleszteni, de azt is látni fogod, milyen típusú emberekre lesz szükséged.
   Ha eljön az a pillanat, hogy elkezdj embereket felvenni (erről bővebben a második pontban), mentorral, vagy egy tanácsadóval közösen érdemes saját magadban elkezdeni fejleszteni az értékesítési igazgatói képességeket. Az első 1-3 emberrel még érdemes személyesen, napi szinten Neked tartanod a kapcsolatot, és csak később gondolni arra, hogy értékesítési igazgatót vegyél fel. Ilyen szenior pozícióra alkalmazni valakit ugyanis elég drága lehet egy cégnek kezdetben, főleg, hogy ezekben a pozíciókban a kollégák inkább már a stratégiai, mint a gyakorlati oldalon vannak – nem biztos, hogy valaki, aki értékesítési igazgatói pozícióra érkezik, hideghívásokat fog kezdeményezni
2. Mikor, és hány embert vegyél fel?
   A „mikor” kérdésben két dolog nyújthat segítséget:
   • az értékesítési célszámok kiszámítása (bővebben itt),
   • valamint az ügyfélszerzés költsége és a nettó vevői érték aránya.

   Az ügyfélszerzés költsége a marketingesek fizetése, a marketingköltségek, az értékesítési csapat fizetése és az értékesítés árának összeadásából származik. A nettó vevői érték az évi megrendelések, ajánlások, stb. értékeiből adódik össze (pontos leírást itt találsz). Amikor a nettó vevői érték az ügyfélszerzés költségének a többszöröse, elkezdhetsz értékesítő kollégákat alkalmazni. Fontos azonban, hogy kezdetben ne vegyél fel egyszerre túl sok kollégát: le kell tesztelned, milyen személyiségtípusok működnek a legjobban a terméked eladásához.

3. Kiket válassz?
   Korábban már volt arról szó, hogyan válassz a startupodba kollégákat. Az alapelvek itt is igazak: válassz olyan embereket, akiknek van tapasztalatuk, rendkívül lelkesek, nem félnek a visszautasítástól, és sokat akarnak dolgozni.
   Értékesítési kollégák esetében interjúztatás előtt azonban érdemes még pár dologra gondolni:
   • Olyan embereket válassz, akiknek hasonló termékek/szolgáltatások eladásában van tapasztalatuk.
     A hasonlóság alatt nem arra kell gondolni, hogy csak egy iparágon belül mozogjanak az értékesítőid – hogy honnan érkezik, az igazából mindegy. A fontos az, hogy az általa megkötött üzletek hasonló nagyságrendűek legyenek, mint amit Te adsz el (például aki eddig milliós nagyságú üzleteket kötött, nem biztos, hogy egy párszázezres termék eladásában is ugyanolyan sikeres lesz). A nagyságrenden kívül érdemes még végiggondolni, hogy milyen vevőkkel van eddig tapasztalata (kisvállalkozók, vagy szenior menedzsment?), vagy, hogy milyen hosszú értékesítési ciklusban dolgoztak eddig (3 hét, vagy 3 hónap?).
   • Próbáld ki az értékesítőidet minél több szituációban.
     Hol fognak üzletet kötni? Multinacionális vállalatok nagy irodáiban, vagy üzletközpontok kávézóiban? Érdemes ez alapján az interjú helyét hasonló típusú helyre szervezni, mint ahol várhatóan működni fognak.
   • Érdemes lehet már az interjú során a cégen belül minél több embernek bemutatni a potenciális alkalmazottat. Az értékesítő lesz az, aki a marketinggel, a technikusokkal, a cég minden alkalmazottjával szinte folyamatosan kapcsolatban lesz. Jó csapatjátékos? Ki fog tudni jönni mindenkivel?
   • A jó csapatjátékosi tulajdonságok mellett ugyanakkor nem árt, ha az értékesítőben van egy egészséges versenyszellem – ez felturbózza az eladásokat. Ha valamilyen csapatjátékot versenyszerűen sportolt a jelentkező, jó jel lehet.
   • Gondold végig, mi lesz a feladata: nemcsak, hogy a cégedet fogja képviselni a potenciális vevőid előtt, de elég analitikusnak kell lennie ahhoz, hogy kiválassza, kiket érdemes felkeresnie. Ezenkívül jó emberismerőnek kell lennie, és elég figyelmesnek, hogy az üzletkötés után is kapcsolatban tudjon maradni a vevőkkel. Megfelelő ugyanaz az ember mindezekre a feladatokra?
4. Miután felvetted az első értékesítőt, legyél vele napi kapcsolatban, döntsétek el közösen, milyen cégekkel milyen gyakran érdemes foglalkozni, mik voltak az eddigi tapasztalataid, milyen konferenciákon érdemes megjelenni, honnan keressen még potenciális vevőket, stb.
5. A fizetéssel kapcsolatban: mindenképp legyen alapfizetésük is az értékesítőidnek a jutalék mellett. Így sokkal hamarabb kiépül a bizalom és a hűség, valamint a stressz-szintet lecsökkented annyira, hogy az motiváljon, ne pedig gyengítsen.
   • Mindenképpen írj elő értékesítési célszámot: ez motiváló lesz, lehet majd mit ünnepelni, és fejleszti a versenyszellemet.
   • A jutalék ne legyen minden értékesítő számára egyforma. Jutalmazd meg a legjobban teljesítőket!
6. Rendszeresen kérj visszajelzést az értékesítőidtől: Mi az, ami működik, mi az, ami nem, milyen egyéb funkciókat szeretnének a vevők látni, stb.
   A tapasztalatokat mindenképpen gyűjtsétek egy helyen, hogy a később felvett értékesítők is tanulhassanak belőle.