11+1 értékesítési tipp Dale Carnegie-től

Carnegie 1936-ban kiadott „Hogyan szerezzünk barátokat és befolyásoljuk az embereket” című könyve eddig csak angolul több, mint 30 millió példányban kelt el, és még ma is évi több százezer példányt adnak el belőle. A házaló eladói tapasztalataira építve Carnegie olyan időtálló tanácsokat ír le, példákkal, magyarázatokkal együtt, amit az élet bármely területén felhasználhatunk.

1. Négy, és csak négy mód van arra, hogy kapcsolatot teremtsünk a világgal. Ezen négy pont alapján értékelnek és osztályoznak minket: mit csinálunk, hogyan nézünk ki, mit mondunk, és hogyan mondjuk.
   Lehet, hogy azt hiszed, a terméked magáért beszél, de elkerülhetetlen, hogy a vevők azzal azonosítsák, aki bemutatta nekik – veled, vagy valamelyik értékesítőddel. A megjelenésed, a hozzáállásod alapján alkotott vélemény befolyásolni fogja a vevőidet.
2. Az egyetlen módja annak, hogy rávegyelek arra, hogy azt tedd, amit én szeretnék, az az, ha megadom neked, amit te szeretnél. Mit szeretnél?
   Kérdezd meg a vevőidet, hogy mire vágynak! Hallgasd őket végig, így tudod majd igazán bebizonyítani, hogy mennyire megfelelő a terméked.
3. Az emberek nem logikai, hanem érzelmi teremtmények
   Ahogy azt már az értékesítés alapjai posztban is említettük, a vevők számára a terméket illető faktorokon kívül a legfontosabb az értékesítés „általános” élménye. Ha ezt az élményt kellemessé tudod tenni számukra, nyert ügyed van.
4. Az izzó lelkesedés, józan paraszti ésszel és kitartással megtámogatva, az a tulajdonság, ami a leggyakrabban vezet sikerre.
   Ahogy az értékesítési tippeknél írtuk: a vásárlóknak egy terméket legalább hétszer kell látniuk, mielőtt megragad bennük. Ne add fel, és emlékezz arra, mennyire hiszel a termékedben.
5. Ha beszélsz valakivel, ne azzal kezd a beszélgetést, hogy miben különböztök. Kezdd azzal – és folytasd azzal – hogy mik azok a dolgok, amikben egyetértetek!
   Az első mondatod ne az legyen, hogy igazolod, a terméked/szolgáltatásod hol nem felel meg a vevődnek, vagy milyen funkció hiányzik még belőle, ami még jó lenne. Ha úgy kezded a meetinget, hogy a másik igent mond, valószínűbb, hogy úgy is fogja folytatni.
6. Az emberek szívéhez a legrövidebb út: beszélgess velük arról, amit a legtöbbre értékelnek!
   Legközelebb, ha egy vevővel beszélsz, miért nem kérdezed meg, hogy vannak a gyerekei? Vagy, ha csak most kezdtek tárgyalni, de láttad LinkedIn-en, hogy egy vitorlásklub tagja, miért nem teszel fel arról egy kérdést?
7. Azzal, ha más iránt érdeklődsz, több barátra teszel majd szert 2 hónap alatt, mint 2 év alatt azzal, ha másokat próbálsz rávenni arra, hogy érdeklődjenek irántad.
   Az értékesítés szinte minden pontján alkalmazható tanács: a pitch-ed megírásában (a vevő milyen problémáját oldja meg a termék), a tárgyalások során (ahol figyelj oda a vevő minden szavára: lehet, hogy nem kérdés formájában, de jelezni fogják a kétségeiket, amiket aztán meg fogsz tudni válaszolni).
8. Kérdezd meg magadtól: mi a legrosszabb, ami történhet? Aztán készülj fel rá.
   Ha ideges vagy cold call-ok, vagy meetingek előtt, gondold végig: mi a legrosszabb, ami történhet? Rámcsapják a telefont? Kiabálnak velem? Ha mindenre felkészülsz, és végiggondolod, hogyan kell majd reagálnod, sokkal nyugodtabban kezdesz majd neki ezeknek a feladatoknak.
9. Mondd el a közönségednek, mit fogsz mondani, mondd el, amit mondani akarsz, majd mondd el, mit mondtál.
   Ha sales pitch-et tartasz egy ügyfélnek, mindig térj vissza a fő pontjaidhoz. Előfordul, hogy egy vevőnek nagyon sok meetingje van egy napon – a konzisztens üzenet sokkal könnyebben megragad.
10. Mutass tiszteletet mások véleménye iránt. Sose mondd azt, hogy „Nincs igazad.”
    Ez összefügg Carnegie egy másik, híres mondásával: „Ne vitatkozz. Ha elveszted a vitát, elveszted, ha megnyered, akkor is elveszted.” Hogy egy kölcsönös tiszteletre és bizalomra épülő kapcsolatot tudj kiépíteni,
    • Hallgasd végig a másik kifogásait (próbáld igazán megérteni, mi a félelmük).
    • Találd meg, mi köti össze ezeket a kifogásokat, és győzd meg őket, hogy a te utad megoldás rájuk.
11. Az emberek és állatok között az egyik legfontosabb különbség a vágy a fontosság érzésére. Ez a vágy vesz rá minket arra, hogy a legújabb divatot hordjuk, a legújabb kocsit vezessük, és, hogy a zseniális gyermekeinkről beszéljünk.
    Add meg a vevőidnek azt az érzést, hogy a terméked vagy a szolgáltatásod megvásárlásával egy VIP-klub részesei lesznek, aminek köszönhetően fantasztikus ügyfélszolgálathoz, tartalomhoz, vagy képzésekhez juthatnak hozzá.

+1. Sosem leszel igazán sikeres, ha nem szereted azt, amit csinálsz.
Nagyon fontos észben tartani, nem csak az értékesítés során, hanem vállalkozóként általában: ez volt az álmod, most pedig itt a lehetőség rá. Élvezd ki.