Tippek a cold call hívásokhoz

Főleg egy-egy vállalkozás beindításakor rengeteg cold call-t kell indítani, hogy azok az emberek, akik a legnagyobb vevőid lehetnek, minél előbb megismerjék a cégedet, és javasolják azt az ismerőseiknek.
A cold-call célja nem az, hogy lezárj egy üzletet, hanem, hogy felkeltsd a vevő érdeklődését, és megbeszéljetek egy időpontot egy meetingre.

A cold-call-okhoz a legfontosabb szabályok:

A hívás előtt:

• Próbáld el, mit fogsz mondani!
  Így biztosan nem fogsz zavarba jönni a beszélgetés alatt.
• Készülj fel testileg-lelkileg!
  Testileg: Van, akinek az segít, ha ugrókötelezik egy kicsit a hívás előtt, más elkezd mosolyogni. Fontos, hogy a hangod lelkes legyen.
  Lelkileg: Próbáld el magadban, mi a legrosszabb, ami történhet? Ha erre az eshetőségre felkészültél, már sokkal nyugodtabban fogsz nekikezdeni a telefonálásnak.
• Ha tudod, hogy valakihez már eljutott a híred, egy jelenlegi vevőd referálása útján, mindenképp őt keresd először!
• Csak azokat hívd fel, akik a döntéshozói pozícióban vannak. Azonban ha csak a titkárnőt éred el, ne becsüld le: nem tudod, mekkora befolyása van a döntéshozókra.
• Érdeklődj a cég után, és próbálj releváns maradni a történéseikhez. Például, ha tudod, hogy egy új termékcsaládot dobtak a piacra, esetleg új cégvezetőjük lett, megvettek egy másik céget, stb., tudni fogod, hogyan fűzd össze ezeket a történéseket azzal, hogy eladd a terméked.
  Például (ha borászatunkat szeretnénk megismertetni egy étteremmel:) „Hallottuk, hogy most nyitottak új éttermet a belvárosban, ez jó alkalom lehet a borkínálatuk bővítésére.”

A hívás közben:

• Mindig egyezz bele, bármilyen időpontot is mond az ügyfél. Ha már bent vagy a naptárban, könnyebb mozdítani a dátumot.
• Ne próbálj barátkozni. Ne pazarold az ügyfél idejét. Kérdezz viszont jelentőségteljes kérdéseket, például, hogy mi alapján hoznak az iparágaddal kapcsolatos döntéseket, kikkel dolgoznak ott jelenleg.
• Ne beszélj magadról túl sokáig: ez a vevőről szól. Hagyd, hogy az ő narratívája legyen a fontosabb.
  Példa: ‘XY vagyok, a Z borászattól. Azzal foglalkozunk, hogy az olyan éttermek, mint az Öné, a lehető legszínvonalasabb borokat tudják a vendégeiknek felszolgálni, esetleg megbeszélhetünk egy kóstolót?„
• Legyenek meg a válaszaid a legfontosabb várható ellenvetésekre.
  „Ó, már megvan a viszonteladójuk, akivel elégedettek? Csak kíváncsiságból, megkérdezhetem, hogy mi alapján választották őket?„
• A három legfontosabb dolog, amit elmondhatsz: USP, USP, USP (Unique Selling Point, azaz egyedi terméktulajdonság). Mi különbözteti meg a te termékedet a piacon lévő más termékektől?
  „Mi vagyunk Magyarországon az egyetlenek, akik ezt a szőlőfajtát termesztik – különösen jól megy a bárányhúshoz, ami úgy hallottuk, az Önök specialitása.„
• Semmiképp se kérdezz igen/nem kérdéseket. Hagyd, hogy a beszélgetés addig folytatódjon, ameddig csak lehet, anélkül, hogy irritálnád a vonal másik végén lévő személyt.

A hívás után

• Ünnepelj és tanulj.
  Amennyiben sikerült egy találkozót megbeszélned, jutalmazd meg magad, szünettel, egy kis sétával, vagy bármivel, ami boldoggá tesz. Ha nem sikerült, akkor pedig próbálj visszaemlékezni a hívásra, és kielemezni, mi az, amit tehetnél, hogy legközelebb jobban sikerüljön? Volt olyan kérdés, amire nem tudtál válaszolni? Ha igen, írd le, és próbáld megkeresni, mi lehetett volna a megfelelő választ.

Hogyan segíthet a MiniCRM a cold callok indításában?

A MiniCRM rendszerébe, ha már felkutattátok, kiket érdemes felhívni, egy fájlból be tudjátok tölteni a neveiket és ismertetőjegyeiket, és adatlapot létrehozni hozzájuk. Ha létrehoztok egy olyan státuszt (azaz az értékesítési folyamat egy olyan pontját), ami arra vonatkozik, kit kell cold call-olni, el tudtok indulni a projekttel, és vezetni tudjátok, kinek a hívása történt meg, és mi történt a hívás alatt. Így bármikor rá tudsz keresni bármelyik vevő „történelmére”, anélkül, hogy egy végeérhetetlen Excel-t kellene bogarásznod.