Piacra lépési korlátok – Bevezető

Ha startupként piaci rést látsz, mások is meg fogják látni. Az egyetlen módja, hogy vissza tudd tartani a többieket attól, hogy a Te üzleted után próbáljanak jönni, az, hogyha „piacra lépési korlátokat” (barriers to entry) emelsz magad köré – úgyis elképzelheted, mintha a kastélyod köré várárkot építenél.

Jonathan Knee és alkotótársai a The Curse of the Mogul (2009) című könyvükben ezeket a korlátokat a következőképpen határozták meg:

• Méretgazdaságosság
• Ügyfél „fogság”
• Ár
• Jogszabályi háttér (azaz nincsenek olyan jogszabályok érvényben, amelyek megnehezítenék a működést)

Ezek azok a faktorok, melyek bármelyikének megléte garantálhatja azt, hogy olyan „várárkot áss” a céged köré, ami megvéd attól, hogy egy másik cég a helyedre tudjon lépni. Ha nincsenek ilyen korlátok – vagy nevezhetjük ezeket versenyképes előnyöknek is – akkor, amint a céged elkezd magasabb profitot termelni, mint más, már telített üzletágakban lehetséges, más cégek is elkezdenek majd a piacodra pályázni, ami megemeli a költségeket, és lenyomja az árakat.

Ezért, ha még csak ötletelsz a startupoddal kapcsolatban, az egyik legfontosabb kérdés, amit fel kell tenned magadnak: melyik korlátot tudom az üzletemnek biztosítani?

Ha üzleti stratégiáról beszélünk, az csak arról szólhat, hogy az említett négy korlát közül valamelyiket fejlesztjük. A menedzsereknek tehát az igazi feladatuk, hogy meglássák azokat a stratégiailag fontos lépéseket, amik ezeknek a korlátoknak a minél magasabbra épüléséhez vezethetnek. Minden más, mindennapos folyamatokkal kapcsolatos menedzsmenti feladat nem a stratégiáról szól, hanem a cég minél hatékonyabb (azaz nagyobb profitot termelő) működtetéséről. Ez természetesen minden üzlet éltetője, azonban a stratégia a versenyképes viselkedésről szól. Ha a fenti négy korlát közül valamelyik nem áll fenn, akkor nem beszélhetünk versenyképes előnyről, így versenyképes viselkedésről sem.

Egy üzletágon belül természetesen elképzelhető, hogy több cég is osztozik a versenyképes előnyökön. Ilyenkor a stratégia célja a békés együttélés: olyan módszereket kell találni, amik igazságosan elosztják az előnyöket úgy, hogy a felosztás megfeleljen a trösztellenes törvényeknek.

Startup vállalkozók gyakran hiszik azt, hogy sikeresen építettek maguk köré „várárkot”, de sokszor könnyű beleesni abba a hibába, hogy versenyképes előnynek tartunk egy olyan faktort, ami könnyen megszűnhet. A leggyakoribb ilyen példák:

1. Tehetséges kollégák: lehet, hogy a tehetséget nem lehet pénzért megvenni, de bérelni mindenképp lehetséges. Általában a legtehetségesebb kollégák tudják a saját érdekeiket a legjobban képviselni is, így, bármennyire is figyelhetsz a jó irodai kultúrára, ha a tehetség biztosítja az egyetlen versenyképes előnyödet, valószínűleg nem számíthatsz rá sokáig.
2. Első cselekvő előnye: mindenképpen különleges és megtisztelő valamiben az elsőnek lenni. Néhány helyzetben valóban korlátot biztosít, azonban viszonylag kevés olyan cégről tudunk, akik ebből sokáig versenyképes előnyt tudtak kovácsolni – gondoljunk csak a Pebble smart órára, a Kickstarter egyik első siker sztorijára. Bár a cég továbbra is fennáll, nehezen lehetne azt mondani, hogy ők a legtöbb profittal rendelkező smart óra gyártó cég. Elsőnek lenni akkor jó dolog, ha az megkönnyíti a vásárlói „fogság” kiépítését, költségelőnyt jelent, vagy a méretgazdaság kiépítését teszi könnyebbé. Ha ezek nincsenek meg, mi garantálja, hogy a cég gazdaságosabban tud működni, mint a később belépő versenytársak? Sokszor előfordul, hogy az első cselekvő előnye elporlad, azonban az utána következő cégek az első belépő piackutatásai alapján tudnak előrehaladni.

A következő napokban a MiniCRM blogján megnézzük, hogy miről is szól valójában a négy piacra lépési korlát, hogyan ismerhetők fel ezek a lehetőségek, és mit kell tenni a kiépítésükért.