Hogyan eszközölj változásokat a cégeden belül?

Rengeteg okod lehet arra, hogy változtatnod kelljen a céges filozófián, a bevett gyakorlatokon, vagy akár a céged stratégiáján. Elképzelhető, hogy a Minimum Működéképes Termékedre nem az a visszajelzés érkezett, amit szerettél volna, és az egész céged irányát meg kell változtatnod, azaz „pivotálnod” kell – ami nem jelenti azt, hogy elbuktál: a múlt évben 3.5 milló dollár bevételt termelő Fab.com e-commerce oldal helyett eredetileg közösségi oldalnak indult. A PayPal az üzleti modelljén változtatott rengeteget, és a jelenlegi a negyedik ilyen modell. Az Apple Steve Jobs visszatérése előtt a csőd szélén táncolt, mielőtt Jobs új vállalatirányítási rendszert vezetett volna be, leszűkítette a termékkínálatot, és új céges folozófiát alakított ki, ami szerint nem csak terméket, hanem élményt is adnak el.

A céged célja az, hogy növekedjen. Ezt egyrészt úgy tudod elérni, ha folyamatosan alkalmazkodsz a változásokhoz, és keresed a lehetőségeket, hogy kiterjeszd a vevőkörödet – akár a terméke(i)d olyan irányú változtatásával, hogy minél többen akarják őket megvenni, akár olyan tervekkel, hogy a már meglévő vevőid igényét minél alaposabban ki tudd szolgálni.

Honnan tudod, hogy változtatnod kell?

• Figyeld, mit fejleszt a konkurenciád – jobb ügyfélszolgálati rendszert épít ki? Új árazással, vagy hűségprogrammal rukkol elő? Esetleg beszállítót vált?
• Legyél képben az új technológiákkal kapcsolatban. Ne hagyd, hogy az új fejlesztések elhúzzanak melletted: olvass rendszeresen az üzletágaddal kapcsolatban. A technológiai fejlődés miatt egy-egy termék élettartama rövidebb, mint valaha.
• Figyelj a vevőidre. Mi az, amit keresnek? Változnak-e a vásárlási szokásaik, igényeik? Érdemes lehet megkérni azokat a kollégáidat, akik a vásárlókkal közvetlenül dolgoznak, hogy a hétindító meetingekre hozzanak magukkal ötleteket, hogy hogyan tudnátok a vásárlókat minél inkább magatokhoz kötni. Rengeteg olyan ötlet/visszajelzés lesz, ami önmagában nem sokat ér, de ha a vásárlóra fordított fokozott figyelem természetessé válik, kirajzolódhat egy minta, hogy hogyan tudnád az igényeiket még jobban kielégíteni.
  Ez abban is segíthet, hogy az értékesítőid látják, mi az, amire sok idő megy el, amivel sokat foglalkoznak, de a vevői visszajelzések alapján nem a legfontosabb.
• Ha a cégen belül változás történik – összeolvadás, pivotálás, új IT rendszerek bevezetése, stb. – az olyan változás, amit a munkatársaid számára is le kell képezned, és el kell fogadtatnod velük az addigi munkarendszereik megváltozását.

A változtatás azonban csak akkor lehet sikeres, ha a cégen belül is el tudod ezeket fogadtatni, és motiválni tudod a munkatársaidat, hogy a lehető legrövidebb időn belül hozzászokjanak a megváltozott körülményekhez, vagy munkakörükhöz. Az ilyen változások implementálása mindig feszültségekkel jár, hiszen az a fókusz, ami eddig befelé irányult, most megoszlik a változást igénylő területek és az üzlet eddigi része iránt.

Ahhoz, hogy felkészítsd a céged a változásra, meg kell kérdezned magadtól:

• Szükséged van-e új technológiára? Be kell-e vezetned mondjuk CRM rendszert a vevők jobb nyomon követése érdekében, vagy készletmenedzselő, esetleg logisztikai szoftvert?
• Kell-e tréning a a munkatársaidnak? Meg kell-e tanulniuk egy új rendszert kezelni, esetleg egy új termékkört meg kell-e ismerniük?
• Ez a megfelelő idő arra, hogy nagy változtatásba fogj? Mi zajlik még a cégen belül jelenleg?
• Mennyire gyorsan tudsz haladni a változással? Van-e olyan alkalmazottad, aki nem érti, hogy miért van szükség a változtatásra? Tudják-e az alkalmazottaid a napi munkát is vinni, és mellette alkalmazkodni a változáshoz?

Az utolsó kérdés különösen fontos, hiszen az alkalmazottak hozzáállásán múlik, mennyire lesz sikeres a tervezett változásod. Felvehetsz új embereket, de ha a régi alkalmazottaid nem akarják velük megosztani a tudásukat/tapasztalataikat, nem lesz sikeres a bővítés; bővítheted a termékkört, ha az alkalmazottaid nem használjak a cross-sellt és az upsellt, nehéz lesz őket eladni; illetve bevezethetsz új szoftvert, ha senki nem fogja hasznlni, felesleges kiadás volt. Ezért fontos, hogy a felvételi beszélgetések során meggyőződj arról, hogy az általad felvett emberek alkalmazkodóképesek legyenek, és ne féljenek az új feladatoktól se.

Természetes, hogy azok az alkalmazottak, akik hosszú ideje egy bizonyos feladattal foglalkoznak, mikor változás történik, először meglepődnek, majd dühösek, vagy depressziósak is lehetnek, de egy cég sem engedheti meg magának, hogy az alkalmazottai sok időt töltsenek egy-egy ilyen fázisban.

Hogyan fogj neki a változásnak?

• Ne csak egy-két ember legyen, aki elkötelezett a változás mellett, és próbálja maga után húzni a többieket, hanem legyen mindenki lelkes ezzel kapcsolatban. A Harvard Business Review egy tanulmánya szerint, a munkatársak nagyobb elkötelezettsége átlagosan 29%-kal magasabb jövedelemhez vezet, és 50%-kal nagyobb lesz az esély arra, hogy átlag feletti lesz a vevők hűsége. Ehhez szükséges az, hogy a kollégáid is lássák, miért történik a változás: kommunikáld effektíven a változás okait, és, ami legalább ennyire fontos, a változástól elvárt eredményeket – ez vezet majd igazi motivációhoz.
• Vezetői készségek: legyél tisztában az alkalmazottaid érzéseivel, tudd magad beleélni a helyzetükbe, a félelmeikbe. A kommunikációs képességek itt igazán fontosak: éld bele magad abba, mik lehetnek az ellenvetéseik, a kérdéseik, és próbálj meg már előre reagálni ezekre! Ha szükséges, beszélj személyesen azokkal a kollégákkal, akiket a leginkább érint a változás.

Hogyan mérd a változás hatásait?

• Növekedett-e a céged vagyona? Gondolhatsz itt eszközökre is (mennyibe kerülne egy másik cégnek re-kreálnia a cégedet, hogy ugyanazokhoz a gazdasági előnyökhöz jusson, mint ami neked van?), vagy arra is, hogy a kollégáid mennyit fejlődtek a változás hatásaira: a cég „vagyona” sokszor a kollégák szakértelme és tehetsége!
• Nőtt-e a piaci részesedésed? Több embert ér-e el a marketinged, többen vásárolnak? Ha a termék portfóliód változott, akkor pedig többet vesznek-e tőled az emberek?
• Nőtt-e a céged hatékonysága? Hamarabb válaszoltok-e a megkeresésekre, megszabadultatok-e a legidőigényesebb, manuális feladatoktól? Több idejük jut-e az alkalmazottaidnak a vevőkkel/termékfejlesztéssel foglalkozni?