Startup vezetés felsőfokon

Derek Lidow, a Princeton egyetem vállalkozástan tanára szerint a legtöbb elbukó startup nem a rossz ötlet, hanem a rossz vezetési stratégia miatt nem tud tovább haladni.

Lidow könyvében, a „Startup Vezetés: Hogyan Csinálnak az Okos Vállalkozók Ötletekből Vállalkozásokat?” három módszert különböztet meg arra, hogy egy cég elérje a közös célokat:

• Kooperáció: a felek egyetértenek, hogyan osszák meg az előnyöket és a költségeket ahhoz, hogy változást hozzanak létre.
• Verseny: a felek nem értenek egyet a változás létrehozásának módjában
• Visszavonuló: mindkét fél támogatja a változást, és az egyik fél hajlandó a költségeket állni, és előbbre helyezni a másik fél/üzleti rész érdekeit. (Például, ha a marketingből el kell vonni valamennyi pénzt a termékfejlesztésre, a marketingrészleg támogatja ezt az elvonást, ahelyett, hogy megsértődne, és megpróbál új módokat kitalálni a költséghatékony működésre.)

A jó vezető mindezeket a helyzeteket tudja kezelni, helyet tud biztosítani az eltérő véleményeknek is. A sikeres vezető kulcsa, hogy folyamatosan megkérdezd: hogyan tudja az üzleted a legnagyobb hasznot hajtani? Lehet, hogy valamelyik termékfunkció a szívügyed volt, de a kollégáidtól azt a visszajelzést kapod, hogy a vevőid számára az a funkció szükségtelen, vagy a funkció fejlesztésére szánt pénz jobb helyre is mehetne. Ilyenkor objektíven kell viszonyulnod a problémához, és nem szabad önzőnek lenned: a cég érdeke nem az, hogy Te minél okosabbnak tűnj a befektetőid/munkatársaid/többi vállalkozó előtt, hanem, hogy minél több bevételt termelj, minél alacsonyabb költségekkel.

Lidow szerint a jó vezetőnek öt tulajdonsággal kell rendelkeznie: önismeret, az üzlet alapjainak ismerete, kapcsolatépítés, motiváció, és a változás vezetése. Ezt az öt tulajdonságot a startup négy fázisában kell majd tudnod használni:

• Vásárlói validálás: az ötlettől az első fizető vásárlóig. Ebben a fázisban folyamatosan újra kell gondolnod a termékedet, és finomítanod kell rajta. A változtatások kora nagyjából addig tart, amíg több vásárlód nem lesz, akik egy bizonyos termékre vágynak, és nem a változásokra.
  Ez egy rendkívüli időszak a startup életében: annak a kezdete, amit Lidow „projekt-alapú üzletnek” nevez. Még minden izgalmas, változó, szexi – startup, ahogy azt a legtöbben elképzelik.
  Lidow szerint ilyenkor a legfontosabb vezetői tulajdonság az önismeret. Tudnod kell, hogyan látnak a vevőid, hogy kivel szemben milyen megközelítést alkalmazz – de azt is, hogy a terméked ilyenkor változhat, és nem feltétlenül olyan irányba, amit te szerettél volna. Az első vásárlói visszajelzések után elképzelhető, hogy teljesen más üzleti modelt, vagy termékfunkciókat kell létrehoznod, mint amit eredetileg gondoltál, és ilyenkor a legfontosabb, hogy alázattal viselkedj a vevői visszajelzések iránt. Tudd, hogy ez nem rólad, hanem a cégedről szól, és annak az érdekeit kell szem előtt tartanod.

• Üzemeltetési érvényesítés: az első vevőid elégedettek, és egyre több ügyfelet találsz.
  Ilyenkor nagy szükséged van arra, hogy ismerd az üzlet alapjait – a cash flow menedzsmentet, a készletgazdálkodást. Ezek a dolgok ugyanis nem fognak „maguktól jönni”: tisztában kell lenned, mi legyen a következő lépésed, és milyen számokat kell teljesítened, mik azok a számok, amik alá „nem mehetsz”.
  Szintén nagyon fontos ilyenkor a kapcsolatépítés: az embereknek élvezniük kell, hogy veled köthetnek üzletet, hogy Neked dolgozhatnak. Sokan azt hiszik, ez nem megtanulható készség – és bár igaz, hogy vannak olyan emberek, akik számára ez természetesen jön, mindenképpen fejleszthető ez a tehetség. Nagy segítséget jelenthet Dale Carnegie Hogyan szerezzünk barátokat, hogyan bánjunk az emberekkel című könyve, ami megtaníthat arra, hogyan nézzük a problémákat más emberek szemével, és lássuk meg, mik azok az előnyök, amiket számukra kínálhatunk.
  Szintén ez az az időszak, amikor a motiváció képessége először válik fontossá a cég életében. Tisztán kell látnod, mi a célod, és képesnek kell lenned ezt kommunikálni is a munkatársaid felé, és folyamatosan inspirálnod őket. Ha nem tudod az irodádat motiválni, hogyan fogsz tudni olyan erőt teremteni, ami a külső negatívumokat, csalódásokat le tudja győzni?

• Pénzügyi validálás: a cég elkezd értéket teremteni a piacon. Fontos, hogy önzetlen maradj, és továbbra is tisztán lásd: a céged sikere a Te sikered is, de ez nem azt jelenti, hogy csak Te ismered azt, vagy, hogy Te tudod a legjobban, mi kell ahhoz, hogy sikerre vidd. Továbbra is figyelj a vevőidre, a piaci változásokra: nem attól leszel sikeres, hogy megőrzöd az eredeti üzleti terved, hanem attól, hogy a vevőid igényeit úgy elégítsd ki, hogy az továbbra is megérje Neked.
  Ez az időszak már nem projekt-alapú startup, most már főleg folyamat-alapú változások fognak bekövetkezni, a terméked nagyjából állandó marad. Ilyenkor van az adminisztratív, menedzsmenti változások bevezetésének ideje.
• Innováció: minél több új ügyfél megszerzése – a régiek megtartása mellett. Ez az időszak már nem szabad, hogy a vezetőn, vagy alapítón múljon, a cég folyamatainak már annyira biztosnak kell lennie, hogy maguktól is működjenek.
  Itt a legfontosabb tulajdonság, hogy tudd a változást vezetni. Egyrészt magaddal szemben is: megváltozik a feladatod, a céged sikere már nem csak rajtad múlik, el kell engedned, hogy nélküled is működni tudjon. Azonban a kollégáidnak is tudtára kell adnod, hogy elég rugalmasnak kell lenniük a változással szemben: a vásárlói igények és a piaci elvárások változni fognak, és ehhez a cégnek alkalmazkodnia kell.

Lidow azt javasolja, hogy a startup mind a négy fázisában tegyük fel a következő 10 kérdést magunknak:

• Ki akarja majd megvenni a terméket?
• Miért akarják majd megvenni a terméket?
• Hogyan fognak hallani a termékről?
• Hogyan fogják tudni megvenni azt?
• Mennyit fognak fizetni érte?
• Hogyan fogod elkészíteni és leszállítani a terméked?
• Milyen készségekre van szükséged a cégen belül ahhoz, hogy sikeres legyél?
• Mik a céged számára létfontosságú képességek?
• Mennyibe fog kerülni a gyártás és a szállítás?
• Mennyibe fognak kerülni az üzleti és adminisztrációs költségek?

Ha ezeket minden fázisban tisztán látod, sokkal könnyebben fogod tudni a változásokat kezelni, és egy közös elképzelést adni a cégednek.