Hogyan osztályozd a leadeket?

Miután elindítod a vállalkozásod, (jó esetben) hamar lesz egy csomó e-mail címed és telefonszámod -hírlevél feliratkozók, azok, akik prospektust töltöttek le, esetleg telefonon, emailen érdeklődtek, vagy egy kampányodon vettek részt, esetleg kiállításon találkoztál velük. Ők a leadek: már kifejeztek valamilyen érdeklődést a terméked iránt, de még nem vásároltak tőled. De kik azok közülük, akikbe érdemes energiát, és munkaidőt fektetned? Ha nem osztályozod őket, előfordulhat, hogy olyan „szekér után futsz, ami nem vesz fel” – azaz olyan vevőt üldözöl, aki sosem akart tőled komolyan vásárolni.

A leadek osztályzásához elsősorban arra van szükség, hogy egy helyen, megbízhatóan gyűjts adatokat, amiket bármikor vissza tudsz nézni. A marketingesek ezzel fognak tudni dolgozni, és ezekből az adatokból fogják tudni megállapítani, mik az eddigi legtöbb profitot termelő vevőid közös tulajdonságai. Az adatgyűjtés abban is segít, hogy felmérd, a legtöbb bevételt hozó vevőid honnan érkeznek. Így a marketingbüdzsédet oda fogod tudni fordítani, ami valós eredményeket hoz, míg azokat a csatornákat, amelyek nem hoznak megfelelő eredményeket, vissza tudod vágni.

Válaszd ki a top 50, majd a top 50-100, stb. vevődet, vagy ha a cégedre jobban alkalmazható, azt, hogy milyen gyakorisággal vásárolnak, vagy milyen típusú terméket, és írd le, hogy mik a közös tulajdonságaik:

• Honnan értesültek a cégedről? Adwords, Facebook?
• Milyen gyakran nyitnak hírlevelet, és milyen tartalmú hírleveleket olvasnak végig?
• Mi az, amit kipróbálnak az oldaladon? Például részt vesznek-e tesztidőszakban, letöltik-e az ingyenes e-bookodat, stb?
• Ha B2B vállalkozásod van, mi a közös azokban a cégekben, akik a te termékedet/ szolgáltatásodat használják? A cégek mérete, az árazásuk, nemzetközi/helyi ügyfelek többsége?
• Szintén érdemes megnézni, hogyha B2B vállalkozásod van, milyen szerepet töltenek be az adott cégen belül azok, akik a termékedet megvették.

Az adatok megbízható, valós idejű gyűjtéséhez az olyan, felhő alapú CRM szolgáltatások a legmegfelelőbbek, mint a MiniCRM is, hiszen ezzel biztos, hogy semmilyen adat nem vész el, és az összes kollégád ugyanazt a friss információhalmazt fogja látni, mindenhonnan – és nem kell majd egy kevéssé értelmezhető, idejétmúlt Excelből kibogarászni az adatokat.

Az alapján, hogy mi jellemez legjobban egy-egy bevételtípust hozó csoportot, már az érdeklődés kezdetekor csoportokba tudod sorolni, hogy melyik típusú vevővel melyik értékesítőd, és mennyit foglalkozzon. Tartsd észben, hogy az adott lead mennyire „vág bele” a cég profiljába – milyen típusú vállalattól érkezik az adott lead, és milyen pozíciója van ott, illetve, hogy mennyire érdeklődik a terméked iránt – sokszor néz-e hírlevelet, kipróbálja-e a tesztterméket, a fent leírtak szerint. Ezek alapján már a lead generálásakor pontozni tudod azt, mi várhatóan a legtöbb, amit ki tudsz a leadből hozni, és így a megfelelő személyhez tudod továbbküldeni.

Ha egy leadedről – az osztályzásod alapján – nem tartod valószínűnek, hogy profitot generálna, akkor se hagyd magára. Elképzelhető, hogy itt nincs szükség arra, hogy külön értékesítőhöz küldd – ami csak egy negatív élménnyel járna az értékesítődnek, és talán a leadet is elijeszthetné – de érdemes egy másfajta levelezési listára kapni, hogy lassabban, de biztosan közeledjen a vásárláshoz. A kevésbé profitábilisnak tűnő leadeknek érdemes olyan hírlevélfolyamot küldeni, ami hasznos, szakmába vágó tanácsokat ad az üzletágával kapcsolatban, és megismerteti vele a termékedet, de a fő érzése a céggeddel kapcsolatban az legyen, hogy nem eladni akarsz valamit, hanem segíteni neki. Ezzel már sokkal közelebb kerülhetsz hozzá.