Hogyan NE engedj az áradból tárgyalások során?

Te tudod, hogy a terméked miben különbözik, és miért jobb a konkurenciádétól – azonban egyre több vevőnek már csak az ár számít. Ez a viselkedés vezet ahhoz, hogy ma már nem beszélhetünk szigorú értelemben vett márkahűségről – hiszen az ár dönt legtöbbször. Még azok a vevők is, akik tisztában vannak azzal, hogy mennyivel előnyösebb lenne a Te termékedet használniuk, mint a konkurenciádét, sokszor már csak „próba-szerencse” alapon is kedvezményt fognak kérni – ami az értékesítési meetingek során nem szabad, hogy felkészületlenül érjen.

Bár előfordulhat, hogy egyszer-egyszer az újonnan érkező vevőidnek kedvezményt adsz, vagy azoknak, akik másoknak ajánlottak, kedvezménnyel kedveskedsz, gyorsan az üzleti modelled kárára válhat. Ha beszállsz abba a versenybe, hogy ki tudja kevesebbért adni a termékét – ezzel alááshatod a saját céged jövőjét. Hogyan veheted rá a vevődet, hogy ne az árra koncentráljon, illetve, mik azok a trükkök, aminek segítségével a tárgyalások során csökkenteni tudod az alkudozás mértékét?

1. Ha több terméked van, legyen világos, mi az árazásod alapja.

Azt, hogy a vevőid könnyen átlássák, miért kerül az egyik terméked többe, mint a másik, azzal érheted el, ha egymás mellé teszed a kettőt, és kiemeled a különbségeket. A Goodyear autógumi gyártó cégnek ez volt a taktikája, mikor egyre jobb minőségű autógumikkal áltak elő – aminek nem volt piaca: egymás mellé rakták azokat, és aszerint árazták be őket, hogy hány kilométer tehető meg velük.Ha a termékednek van egy „olcsóbb”, kevésbé kifonomult verziója, jó válasz lehet az árral kapcsolatos megjegyzésekre az is, ha fel tudod ajánlani a főterméked másik verzióját, ami valóban nem tud annyit, mint a termék, amit el akartál adni, de valóban olcsóbb is.

2. Legyen sokkal jobb ügyfélszolgálatod, mint bárki másnak a piacon.

Arról, hogy hogyan tudsz olyan ügyfélszolgálatot kiépíteni, ami minden, vevőkkel kapcsolatos információt feljegyez, itt írtunk. Ha kihangsúlyozod azt, hogy a vevő soha sem marad egyedül a problémáival, és mindig jelen vannak segítők, illetve minden kérdésére nagyon gyorsan választ kap – olyan bánásmódot adsz neki, amit máshol nem kap meg, és amiért hajlandó lesz fizetni.

3. Hagyd, hogy a vevő valami mást kapjon.

Ha a tárgyalás során azt hallod, hogy „jó lenne, de attól félek, túl drága” – ne ess kétségbe. Tudatosítsd a vevőben, hogy megérted az aggodalmát, majd ajánld fel neki, hogy az összegért cserébe extra szolgáltatásokat fog kapni a terméked mellé. Ez lehet betanítás, extra szerverkapacitás, adminisztrációs segítség az eladás során – ha a vevő úgy érzi, „megnyerte” a tárgyalást, te is nyersz. Fontos, hogy még a tárgyalás megkezdése előtt letisztázd magadban, meddig tudsz elmenni, mi az az extra szolgáltatás, amit anélkül tudsz adni, hogy a profitrátád sérülne.

4. Mutasd meg, hogy lehet, hogy drága a terméked, de más is ennyiért vásárolja meg.

Az emberek sokkal hajlamosabbak valamit megtenni, ha látják, hogy más is csinálja – legyen nálad egy lista azokról a vállalatokról, akik sikeresen használják a termékedet, és említsd meg, hogy mindezen cégek is sokallták az árat – egészen addig, amíg rá nem jöttek, milyen jól megtérült a befektetésük.