Az értékesítési folyamat vége: hogyan zárj le egy üzletet?

Mit tehetsz akkor, ha már – korábbi telefonhívások vagy sales meetingek tapasztalataiból – érzed, hogy a vevő közel jár ahhoz, hogy a céged mellett döntsön, de még bizonytalan, akár cégen belüli feszültségek, akár egy versenytársad ajánlatai miatt?

Csábítónak tűnhet, de ne próbálkozz híres záró-taktikákkal – ezek ma már nagyon átlátszóak, és valószínűleg a kliensed ugyanúgy ismeri őket, mint Te. Ne manipuláld a vevődet, és ne helyezz rájuk túl nagy nyomást. Tartsd észben, hogy a legfontosabb a jó és hosszú távú kapcsolat kialakítása. Ehhez az kell, hogy kényelmesen érezzék magukat, ami nem fog bekövetkezni, ha úgy érzik, hülyének nézed őket.

Ahhoz, hogy kényelmesen érezzék magukat, és valódi kapcsolat tudjon kialakulni köztetek, a legegyszerűbb, ha nem üzletkötőként, hanem tanácsadóként gondolnak rád. Már az első meeting, vagy telefonhívás során kérdezz rá arra, hogy mi a problémájuk, és, hogy milyen mérőszámokon szeretnének javítani? Ha tudják, hogy figyelsz a gondjaikra, és személyes, a cégükre vonatkozó tanácsokat kapnak tőled, megkülönbözteted magad a versenytársaidtól.

Ha már megvolt a kapcsolatfelvétel, esetleg egy meeting is, mindenképp küldj emailben is olyan anyagokat, amiket szeretnéd, ha látnának. Meeting során ezeket már érdemes kiosztani: gyakran ismételt kérdéseket, árazást, esetleg további információkat a termékedről. Ha mindent látnak maguk előtt írott formában is, bizalmat ébreszt, hiszen azt jelenti, nyoma van a felelősségvállalásodnak.

Amennyiben sikerül meeting során találkoznod a potenciális vevőkkel, érdemes lehet már az első alkalom végén egy mintaszerződést odaadni a fentebb említett papírokkal együtt – természetesen már kitöltve. Ezt a vevő kétféleképpen tudja értelmezni: vagy hasznos információforrást lát benne azzal kapcsolatban, hogy hogyan nézne ki az ajánlatotok, vagy, ha meggyőzted, akár rögtön alá is írhatja.

A mintaszerződés átadása után megkérdezheted a véleményüket is a szerződésről: mikori indulás lenne nekik jó, és milyen hosszú időre terveznek? Ha erre azt mondják, hogy nem szeretnének még szerződést kötni, jelezd, hogy csak azért kérdezed, hogy amikor készen állnak rá, minél korábban el tudjatok indulni. Ezzel nagy előnyre tehetsz szert a versenytársaid előtt, hiszen a papírmunkád azonnal rendelkezésre fog állni.

Egy-egy üzlet lezárása akkor sincs veszve, hogyha nem történik meg a szerződéskötés az értékesítési meetingen. Ha van rá lehetőség, próbálj még az első meeting során egy új időpontot megbeszélni a tárgyalópartnereiddel. Ha ez nem történik meg (elutaznak, vagy nem érnek rá), akkor sincs veszve semmi. Küldd el nekik a meetingen kiosztott anyagokat, és ezek mellé olyan linkeket, adatokat, amik relevánsak lehetnek számukra. Ezzel erősíted a “tanácsadói” státuszod, kiemeled, hogy mennyire érted az üzletágukat, és hogy törődsz a problémájukkal.

Lényeges, hogy ne csak egy csatornát használj a kommunikációra: az email mellett telefonálj is nyugodtan. Kövesd figyelemmel, hogy általában mennyi idő alatt tudsz egy üzletet lezárni, és ahhoz alkalmazkodva oszd be, hogy mikor keresed az ügyfelet.

Ha például egy üzlet lezárása általában egy hónapot vesz igénybe, akkor négy héten át keresd az ügyfelet hetente kétszer, utána még két hétig hetente egyszer, majd egy évig havonta egyszer. Túlzónak tűnhet, de meglepő sikereket lehet elérni hónapok után is, hiszen valószínű, hogy addigra már egy versenytársad sem keresi őket. Az utánkövetés rendszerét egy CRM-rendszer nagyon megkönnyítheti, hiszen emlékeztet arra, hogy mikor telefonálj/emailezz, és mivel az irodában mindenki látja, biztos nem hívja két különböző ember egymás után az ügyfelet.