Hogyan készíts piaci elemzést?

Piaci elemzéssel mindenképp fejlődni fog a terméked. Fejlesztheted vele az ajánlatodat, könnyebbé válhat az értékesítés – arról nem is beszélve, hogy a befektetőket csak egy részletes piaci elemzéssel tudod meggyőzni arról, hogy valóban ismered az üzletágadat, és hogy felkészültél arra, hogy magad mögé utasítsd a versenytársaidat.

A piaci elemzés két részből áll. Meg kell állapítanod, kik a vevőid, és alapvető információkat kell tudnod róluk; valamint a potenciális vevőidből egy reprezentatív minta csoportnak fel kell tenned a legfontosabb kérdéseket: megvennék-e az adott terméket a megadott árért, és ha igen, mikor? Mi az, amit nem szeretnek a versenytársaid termékeiben? Ha ezekre a kérdésekre választ kapsz a vevőidtől, még a piacra lépés előtt tudsz olyan változásokat eszközölni, amik közelítenek a piaci igényekhez.

A legtöbb KKV-nak nem áll rendelkezésre pénzügyi keret ahhoz, hogy céget bízzon meg piaci elemzéssel. B2C üzletnyitás előtt érdemes megkeresni azokat, akik a leendő ügyfeleid lesznek – akár az üzletnyitás helyén, akár a versenytársaid üzletei előtt udvariasan megállítani őket, és feltenni nekik pár kérdést a termékeddel, vagy az áraiddal kapcsolatban.

Amit magukról a vevőidről kell tudnod ahhoz, hogy egy értékes üzleti tervet tudj összeállítani, B2C vállalkozás esetében a következők:

• Nem
• Kor
• Családi állapot
• Foglalkozás
• Jövedelem
• Földrajzi elhelyezkedés
  • A fentiek alapján: vevői kör nagysága
• Milyen médiát fogyasztanak
• Mennyit költenek a termékedhez kapcsolódó üzletágban évente
• Mire költik a rendelkezésre álló jövedelmüket (a számlák és alapvető fogyasztási cikkek megvásárlása után)
• Milyen időközönként vásárolnak a termékedből, illetve van-e benne szezonalitás (a legtöbb B2C vállalkozás évi bevételének 50%-a november közepe-december vége között folyik be)
• Mi a legfontosabb a vásárlóid számára egy-egy termék megvételénél: kimagasló minőség, szolgáltatás, kényelem, vagy az ár.

B2B üzletek esetében szintén lényeges személyesen felkeresni a leendő vevőidet. Alapvető, hogy mindkét esetben érdeklődd meg, hogy az általad megadott ár megfelel-e nekik – hiába a Tiéd a legtökéletesebb termék a világon, ha az elkészítése túl drága a piaci igényekhez viszonyítva, nem lehetsz sikeres.

B2B vállalkozás beindításához a következő információk elengedhetetlenek a vevőiddel kapcsolatban a helyes üzleti stratégia, illetve az üzleti terv megírásához:

• Milyen üzletág számára hasznos a terméked? Mik az üzletág számára legfontosabb erőforrások? (Ha ismered az üzletágban használt legfontosabb erőforrásokat, sokkal könnyebben tudsz azokra hivatkozva értékesíteni.)
• Mekkora cégek használhatják a termékedet?
• Kiknek ad el a cég, és mekkora haszonkulccsal?
• Milyen nagyságrendű a cég bevétele?
• Ki a felelős a terméked beszerzéséért a cégen belül? Mi a legfontosabb számukra a szállítókkal kapcsolatban? Kiemelkedő minőség, szolgáltatás, vagy ár?

Ha az ezekre a kérdésekre adott válaszok alapján felkeresed a potenciális vevőidet, és esetleg negatív visszajelzést kapsz, ne próbálj mentségeket keresni. A kérdéseket/kritikákat figyelembe kell venni, és megoldást kell rájuk találni, hiszen az üzlet megnyitásakor ezek a hangok csak erősebbek lesznek.

Alapvető tudnod – és ez olyasmi, amire a befektetők különösen nagy figyelmet fognak fordítani -, hogy kik a versenytársaid. Ha nem tudod felsorolni őket, egy befektető sem fog komolyan venni, és azt a képet fogod kelteni magadról, hogy nem ismered eléggé az üzletágadat.

Mindenképp légy tisztában a következő, versenytársaidról szóló információkkal:

• Milyen termékeket és szolgáltatásokat kínálnak? (És hogy különbözik ezektől az, amit Te kínálsz?)
• Milyen áraik vannak?
• Mióta vannak a piacon?
• Mekkora létszámmal működnek?
• Hol hirdetnek, hogyan érik el a vevőket?
• Milyen beszállítókkal dolgoznak?
• Ha van rá lehetőséged, próbáld ki a versenytársaid termékeit is!
• Kövesd figyelemmel a versenytársaid akcióit, illetve reklámjait! (Iratkozz fel a hírlevelükre/brossúrájukra, és ha van üzletük, rendszeresen látogass el oda.)