Értékesítés kisvállalkozóknak

A B2B értékesítés speciális fajtája, ha olyannak próbálsz eladni, akinek nincs szüksége arra, hogy a terméke sok kollégának megfeleljen. Viszont minden fillér sokkal inkább számít a kisvállalkozók számára, mint egy nagyobb cégnél – hiszen a kiadás potenciálisan az Ő fizetését csökkenti.

A kisvállalkozókat a legdrágább és legnehezebb elérni: ők lesznek azok, akik mindig elfoglaltak, akiknek nincs idejük rád. Hogyan adj el valakinek, aki nem csak vásárló lesz, de sok esetben a terméked végfelhasználója is?

• Kezdj egy niche piaccal.
  Minden iparágnak különböző igényei, zsargonjai, és beszállítói vannak. Nem fogsz tudni egyszerre minden kisvállalkozót megszólítani, ezért először egy apró szegmenssel kell kezdened.
  Tegyük fel, hogy egy időpont-rögzítő, bejelentkező applikáció a terméked – ezt használhatják edzőtermek, nyelvtanárok, kozmetikusok, fodrászok, stb. Ha mindenkit egyszerre akarsz megszólítani, sokkal kevésbé lesz egyértelmű az üzeneted.
  Keresd meg inkább a legkisebb kört, aki használhatná a termékedet. Célozd meg őket értékesítéssel, tanuld meg, mik a problémáik, dolgozd ki a pitch-edet rájuk szabva, és egy darabig csak velük foglalkozz. Egy idő után a híred már terjedni fog az iparágon belül, és hozzád fognak jönni.
  Ha az egyik iparágban már neved van, továbbléphetsz a következőre, ahol már eredményeket mutathatsz fel.
• Hozz létre egy erős ajánló programot.
  A kisvállalkozók a legtöbbször egymástól szerzik be az információt – milyen új törvények vannak, milyen termékeket érdemes használni. Hozz létre egy olyan ösztönző programot, ami miatt megéri mesélniük egymásnak a termékedről.
• Ne az árra koncentrálj az értékesítésben.
  Mi hangzik jobban? „A termék havi bérlésének ára 30.000 Ft + áfa, ennyiért senkitől nem kap jobbat!”, vagy „A termék havi bérlésének ára 30.000 Ft + áfa, a vevőink 70%-os profitemelkedésről számolnak be a második hónaptól.”
  Az ár nem elég ahhoz, hogy egy kisvállalkozó számára értékesíts – ez lesz az a rész, amit a legkevésbé fog kedvelni a termékedben. Arra van szüksége, hogy lássa, számszerűsítve, hova juthat el a termék használatával. A ROI-t hangsúlyozd, ne azt, hogy mennyivel olcsóbb a terméked a versenytársaidénál – mindig lesz valaki, aki olcsóbban tud adni hasonló terméket.
• Tedd magad hasznossá.
  A legegyszerűbb módja annak, hogy meggyőzd a kisvállalkozókat, hogy valóban érdekel a problémájuk, és hogy szakértő vagy az iparágban, az hasznos információk átadása. Add át a legjobb tippjeidet, a legfrissebb híreket, ingyen, örömmel, segítőkészen. A feladatod nem csak az, hogy eladd a terméked, hanem tanácsadóvá is kell válnod: hogyan fog a termék segíteni? Milyen változások történnek az üzleti világban, amiben a terméked még fontosabbá válik?
• Alkalmazkodj.
  A kisvállalkozók többségének általában nem lesz alkalmas az időpont – se, amikor telefonálsz, se, amikor találkoznál. Mivel a vállalkozás súlyát egy-két ember fogja viselni, nagyon fontos, hogy tiszteletben tartsd az idejüket. Készülj fel rá, hogy az értékesítőidnek keményen kell majd dolgozniuk ahhoz, hogy elérjék őket, és, hogy mindig neked kell majd alkalmazkodnod az időbeosztásukhoz.
• Dolgozz a hírneveden.
  Járj meetupokra, tarts előadásokat, rakd fel őket YouTube-ra, vezess blogot. Fontos, hogy ezek többről szóljanak, mint a marketing: adj tényleg hasznos tartalmat. Legyél jelen mindenütt, hogy mire elérsz a kisvállalkozókhoz, már ismerjék a nevedet.