B2B lead generálás: melyek a legjobb csatornák?

Lead generálás: az érdeklődés felkeltése a terméked/szolgáltatásod iránt. Minél több „minőségi” leaded van, annál több bevételre tehetsz szert. B2B cégeknek azonban sokkal nehezebb dolguk van, mint a B2C üzleteknek, hiszen a döntéshozók 90%-a nem akarja, hogy „eladjanak” neki. Pontosan tisztában vannak ugyanis az értékesítési taktikákkal, így a B2C-re alkalmazható stratégiák nem fognak működni.

Ezek lesznek azok az emberek, akik a cégedet már azelőtt alaposan körbe fogják járni, hogy egyetlen értékesítővel is beszéltek volna. Ezért adj meg nekik minden olyan tudást, ami alapján döntést tudnak hozni: termékleírások, cégtörténet, korábbi vásárlók véleményei, auditok eredményei, infografikák, webinárok, esettanulmányok. Másként fogalmazva: lehet, hogy business to business, de embernek embertől. Olyan információt kell átadnod, amire Neked is szükséged lenne a döntéshozatalhoz.

A tartalmat azonban nem csak készíteni kell, hanem reklámozni is, hogy a döntéshozók elé kerülhessen. Ha ugyanis csak kreálod a tartalmat, azt önmagában a már meglévő vásárlóidon kívül senki sem fogja látni. Hogy a tartalom a vevők elé kerüljön, több csatorna közül is választhatsz:

• Facebook hirdetések – célozd meg azt a közönséget, aki már lájkolta a konkurenciád, vagy a Te termékedet kielégítő szolgáltatást.
• Google AdWords
• Google bannerek
• SEO
• LinkedIn
• Quora

(Az affiliate marketing B2B üzletek számára kevésbé ajánlott – ahhoz, hogy a nagyobb oldalak számára megérje a hirdetést kirakni, nagy összegeket kell átkattintásonként fizetni, hiszen kisebb a piac, és kevesebben lesznek, akik kattintani fognak. A Facebook és a Google megfelelően megnyitja a helyi piacot ahhoz, hogy ennek a csatornának a kiesése ne okozzon problémát.)

Amikor a kiválasztott közönség megérkezik a honlapodra, a leglényegesebb az, hogy megszerezd az elérhetőségüket. Készíts olyan esettanulmányt vagy ekönyvet, amit email címre küldesz – így olyan feliratkozóid lesznek, akiket valóban érdekel a terméked és a szakértelem, amit nyújtasz. Az így megszerzett email címeket használd fel arra, hogy hírlevelet küldesz, és ott folytasd, amit a weboldaladon elkezdtél: a magas szintű tartalomszolgáltatást.

Ha jelenleg még nincsen olyan hosszabb lélegzetvételű tartalmad online, amit letölthetővé tudnál tenni, jó megoldás lehet az ún. „exit intent” technológia – az az okos megoldás, amely észreveszi, mikor éppen zárná felhasználó a böngésző oldalt, vagy egy másik címet írna be a keresősávba. Ilyenkor az applikáció egy felugró ablakot nyit fel, ami felajánlja a hírlevélre történő feliratkozást.

Tapasztalatok szerint akár 10-15 emailt is elküldhetsz, mielőtt a döntéshozó úgy dönt, felveszi a kapcsolatot egy értékesítőddel. Alapvető tehát, hogy legyen egy kidolgozott hírlevél-stratégiád, amelynek során a letöltők az esettanulmány/ekönyv letöltése után kifejezetten hasznos, iparágba vágó, érdekes emaileket kapnak, meghatározott időközönként. A levelek és a letöltött anyagok tartalmával az értékesítési csapat is legyen tisztában, hiszen amikor a vevővel tárgyalni fognak, könnyen szóba kerülhet.

Egy másik, lead generálásra alkalmas stratégia lehet LinkedIn-en utánajárni azoknak a cégeknek, akiket meg szeretnél célozni a termékeddel. Érdemes utánanézni, hogy van-e közös ismerősötök, és van-e esélyed arra, hogy az ismeretségen keresztül időpontot kapj, és bemutathasd a terméked.

Remek taktika lehet az is, ha olyan rendezvényeket, meetup-csoportokat szervezel, ahol az iparág képviselői összegyűlhetnek. Ehhez egy megfelelő nagyságú helyszínre, és érdekes előadókra lesz szükséged, ami minél több embert vonz. A témák lazán kapcsolódjanak a termékedhez (például ha online tanári napló-programot árulsz, szóljanak az oktatásról), és a céged bemutatása ne legyen hosszabb 5-10 percnél. Ez pontosan elegendő lesz ahhoz, hogy megjegyezzenek.