Hogyan segíti a MiniCRM az értékesítést?

Miután megnéztük, mi a vevőkapcsolat-menedzsment négy fő komponense, és ehhez a marketing hogyan járulhat hozzá, tippeket adunk arra, hogyan tisztázhatjuk cégen belül az értékesítési osztály feladatait, mit várhatunk el az értékesítőktől, és azt, hogyan használják fel a lehető leghatékonyabban a MiniCRM-ben tárolt adatokat.

Hogyan termelheti az értékesítési osztály a legtöbb profitot?

Az értékesítők feladata, hogy azokat, akiknek az érdeklődését a marketing már felkeltette, csoportosítsák aszerint, hogy mit tudnának nekik eladni, milyen ajánlatok érdekelhetik a legjobban. Ehhez felhasználhatják a már rendszerben szereplő adatokat, amikkel a marketing is dolgozik: tudni fogják, hogy milyen akció keretében ért az érdeklődő a honlapra, milyen hírleveleket nyit meg, milyen emaileket küldött eddig az ügyfélszolgálatnak – a MiniCRM-ben ugyanis mindez egy helyen, az érdeklődő adatlapján szerepel.

Tehát azt, hogy ki milyen típusú, „mekkora” ügyfél – azaz mennyit tudsz eladni nekik -, mit adtál már el a múltban, egy rendszerben láthatod. Ez nem csak a tárgyalásokra való felkészülést segíti: mivel egyszerű szűrőkkel vissza lehet nézni, hogy hasonló típusú vevők mit vettek még, és mikor, arra is fel tudsz készülni, hogy milyen egyéb termékekkel lehet megcélozni bizonyos vevőket, és mikor. Az értékesítési folyamat során megszerzett tudás tehát nem csak, hogy nem veszik el, de a cégen belül „közkincs” lesz – ha egy értékesítő elmegy, az eredményei akkor is tisztán láthatók, az adatait továbbra is fel tudják használni.

További előnye a vevők adatlapjainak, hogy nincs meghatározva, milyen információkat lehet „csak” beletölteni. Azokat a személyes információkat is tudod rögzíteni, amik apróságnak tűnnek, de ha a következő meetingen megemlíted őket, sokkal szorosabb kapcsolat kialakítását segíti. A McKinsey tanácsadó cég felmérése szerint a B2B vevők számára a két legfontosabb, vásárlást befolyásoló tényező a termék kapacitása, és az értékesítési élmény – az utóbbit pedig nagyban segítheti, ha a második meetingen is emlékszik az értékesítő a vevő feleségének a nevére. Ha a vevő megosztotta velünk, akkor számára fontos; a MiniCRM pedig lehetőséget ad arra, hogy az információt így is kezeljük.

Sok esetben probléma az értékesítők számára, hogy nem látja át, mi a következő feladata. A MiniCRM ebben kétféleképp segít:

Egyrészt minden MiniCRM felhasználó felvehet magának feladatokat. Így jelezhetik maguknak a meetingeket, az árajánlatok kiküldését, és egyéb teendőket – és persze, az értékesítési vezetők is felvehetnek nekik feladatokat.

Előfordulhat az is, hogy bár egy megkeresés az ügyfélszolgálathoz fut be, érdemben egy értékesítő, vagy egy IT-s kolléga tud rá válaszolni. Ilyenkor nagy segítség lehet, ha követhetetlen email továbbküldözgetés helyett feladatként az adott kolléga teendőlistájához adjuk hozzá az emailt: így biztosan nem lesz elfelejtve, és egyértelmű, hogy kinek a felelőssége a válaszadás.

Másrészt bizonyos feladatok automatikusan a teendőlistájukra kerülnek. Beállítható, hogy automatikus értesítőt kapjanak arról, ha valaki regisztrált a honlapon. Sok esetben meggyőző lehet a potenciális vevő számára, ha a regisztráció után szinte azonnal megkeresik a kollégák azzal, hogy szívesen nyújtanak bővebb felvilágosítást a termékről – ez megint csak hozzájárul egy magasabb színvonalú vásárlási élményhez.

Beállítható az is, hogy automatikusan értesítse őket a rendszer arról, ha valaki nem válaszol egy kiküldött árajánlatra. A garantált bevételnövelő tippeknél már említettük, hogy mennyivel több profitot hozhatnak be a lehető leggyorsabban megválaszolt árajánlat kérések – a MiniCRM azonban segít ezeket még tovább vinni. Ha az árajánlat kiküldése után nem érkezik válasz pár napon belül, az értesítő segítségével érdemes ismét felkeresni a vevőt. Ha kiderül, hogy már nem aktuális számára, akkor legalább az értékesítők is foglalkozhatnak mással, illetve, ha más terméket választott, felbecsülhetetlen információ lehet, ha tudjuk, miért. Az ügyfelekkel történő kommunikáció így fennakadásmentes lesz.

Az emlékeztetők automatizálása mellett az ügyfeleknek küldendő emaileket is automatizálni lehet. Előfordulhat, hogy bizonyos cégeknek jobban megfelel az, hogy ha nem érkezik válasz egy árajánlatra, akkor nem automatikus emlékeztetőt kap az értékesítő, hanem az árajánlat kérőjének automatikusan küld egy emailt a rendszer, amiben rákérdez, hogy mi a helyzet az árajánlattal. A kommunikáció így gördülékenyen folyhat anélkül, hogy az értékesítőnek észben kellene tartania minden egyes emailt: így hatékonyabban és stresszmentesen tudják végezni a munkájukat, és mikor este hazamennek, biztosak lehetnek abban, hogy semmit nem felejtettek el aznapi teendőik közül.

Sokszor fájó pont szokott lenni az értékesítőknek az is, hogy nem megoldott a kommunikáció a kollégák között: ha valaki másik irodában dolgozik, esetleg otthonról, nem tudja úgy átadni az információt, hogy azt mindenki lássa, anélkül, hogy 10 Excel listát át kelljen nézni, hogy a két héttel ezelőtti szituációt átlássák. Az adatok nem kallódnak el, és az élet sem fog leállni, ha egy kolléga nem jön be az egyik nap, hiszen az ügyfelekkel kapcsolatos információk frissítéskor mindenki számára azonnal láthatók.

A cikk megírásában nyújtott segítséget köszönöm Szabadi Ágnesnek.