Új értékesítési szemlélet nyomában

Mindig nehéz kérdés hogy mikor és hogyan érdemes megújulni. Van az a régi mondás, hogy nyerő csapaton ne változtass. De mi számít annak? Honnan tudod, hogy nem lehetne még jobb? Na mi nem tudtuk, nem is gondoljuk, hogy mindent tudunk (pláne előre), ezért fogtuk magunkat és kipróbáltuk. Mert a puding prób…. jajj.

Végeztünk egy anonim kutatást az elmúlt időszakban, érdekelt minket hogy az ügyfeleink milyen hatékonysággal használják megoldásainkat. Felemás eredményeket láttunk. Az egységesen elmondható volt, hogy a folyamatban való gondolkodás mindenkinek nagy előrelépést jelentett, hasonlóan az egységes, szervezett, ügyfelekkel való kommunikációhoz. De emellett tisztán látszottak azok a pontok is, melyeken további minimális energiabefektetéssel sokkal jobb eredményt lehetne elérni. Egyik sem túl nagy csoda, sőt valószínűleg önmagában amiket most mondunk Te is tudod, de nem árthat összefüggésekbe helyezni.

Arra jöttünk rá, hogy legtöbbünknek (köztük nagy valószínűséggel Neked is – engedtessék meg nekünk ez a matematikai hanyagság) problémát jelent a kvalifikáció. Tegyük fel, hogy tömegével dőlnek be az érdeklődők, sőt mondjuk azt, hogy még esetleg a minősítést is jól el tudjuk végezni. Ott áll temérdek érdeklődőnk minősítve és mégis sokkal nagyobb részüket vesztjük el, mint amit a józan ész diktálna. Miért? A kutatásunk arra hívta fel a figyelmünket, hogy a priorizálásban keressük a választ. De mit jelent ez pontosan?

Nem szeretnék kertelni, nézd meg az ábrát. Biztos, hogy felismered ezeket a típusokat, hiszen minden munkahelyen ott vannak. A srác, aki most diplomázott és iszonyúan “Lelkes” ezért mindenkivel megpróbál egyformán foglalkozni így nem marad igazán senkire se ideje rendesen, vagy a “Bálnavadász” aki abban hisz, hogy csak a VIP érdeklődőkkel és ügyfelekkel kell foglalkozni, abban van a kakaó. Ne érts félre, mindkettőjük hasznos. Csak egy nagyon fontos dolgot figyelmen kívül hagynak még pedig,

A BIZONYTALAN DE CÉLCSOPORT A LEGFONTOSABB.

ahogy a politikában is, itt is. Egyszerű logika, gondolj bele; akit úgy sem tudsz behozni ha a fejed tetejére állsz akkor se, azzal ne foglalkozz a minimálisnál többet. Ne csináld. Vagy csináld, de ne csodálkozz hó vagy negyedév végén, amikor a sales riportra nézel. És ott vannak az elkötelezett VIP-jeid, akikkel szintén relatíve könnyebb a dolgod. Eddig is vett, most is venni fog, az a feladat hogy ne rontsd el. De itt vannak a “Bizonytalan, Célcsoport”- ba tartozó érdeklőid, akik igénylik a törődést. Eddig az volt a baj, hogy velük is ugyanannyit foglalkoztak mint a többivel, (vagy VIP esetén kevesebbet), holott pont fordítva kéne, ők igénylik az időt. Beszélj velük többet, küldj nekik több anyagot, hívd fel még kétszer. Persze tudjuk, nem a mennyiség számít hanem a minőség, de érted hogy értem. És az a jó hír, hogy ők vannak a legtöbben. Normális esetben egy cég érdeklődőinek jelentős része ide tartozik, tehát itt van a legnagyobb merítési lehetőséged.

A probléma adott, a megoldással még lógunk. Legalábbis eddig, mert most létrehoztunk egy értékesítési modult ami megugorja ezt a lépést. Nem teszünk mást, minthogy egy könnyen érthető besorolás alapján javaslatot teszünk kivel mennyit foglalkozz, sőt feladataidat eszerint súlyozzuk. Ezáltal első ránézésre leolvasható lesz, kik azok akikkel többet foglalkozz és kik azok akiket legjobb lenne elengedni.

Elkötelezett VIP érdeklődőd van? Zárd le, ezt innen nem lehet elrontani.

Elkötelezett Célcsoport vagy Bizonytalan VIP? Fókuszálj rá, egy kis odafigyeléssel, több munkával befogod hozni.

Bizonytalan, de Célcsoport? Legfontosabb, ők vannak legtöbben, ők azok akiket BE LEHET HOZNI, mégis sokukat elvesztetted eddig.

Érdektelen és nem is Célcsoport? Minimális időt szánj rá. Csak szabadidődben. Inkább ott se.

Persze ez az egész nem magától megy, nem a hasunkra csapunk, sőt Te is kellesz hozzá, sajnos a munkát nem tudjuk helyetted elvégezni. 2 + 1 dolgot kérünk Tőled ahhoz, hogy elég információnk legyen ennek összerakásához. Az első a minősítés. Ezt még akkor is el tudod végezni, ha tegnap estél ki az iskola padból, van internet kapcsolatod és ismered a munkahelyed (vagy saját céged) termékét, célcsoportját, tehát hogy általában mit és kinek szeretnétek eladni. A másik az elkötelezettség beállítása. Ez már nehezebb, lehet hogy szükség lesz a tapasztalatodra, de a jó hír, hogy amíg a minősítés egy olyan objektív mérce ami állandó (legtöbb esetben), addig ez változó. Sőt változni is kell neki sok esetben. Gondolj bele, minek csinálod ezt az egészet, ha egy elején terméked iránt elutasító vagy bizonytalannak tűnő érdeklődőd sosem változna. Ha ezt a kettőt el tudod dönteni egy érdeklődőről, akkor a fenti ábra alapján kiesik belőle a fontossági sorrend.

Ja és a +1: Itt kell megadnod továbbra is, hogy folyamatban van-e még az értékesítés, vagy már lezárult, illetve segítünk, ha egy érdeklődővel meghatározott ideig nem foglalkoztatok, akkor Elfelejtett-nek jelöljük.

Ennek függvényében visszafogott hurrá hangulatban, de elég bátran merjük kijelenteni, hogy így a rejtett tartalékaidat is végre kiaknázhatod, fokozhatod az eladásaid, ezáltal növelve a cég árbevételét. Tedd meg az első lépést.