Értékesíts okosan IV. – Új vevők

Cikksorozatunkban azzal foglalkozunk, hogy mely leadeknek érdemes a legtöbb időt szentelni, hogy cégünk a legtöbb profitot termelje.

Az előző posztokban tárgyaltak szerint az értékesítőknek a legtöbb időt a már meglévő vásárlókra kell fordítania: ők azok, akiknek a legkönnyebben tudnak többet eladni, és profitot maximalizálni. Ezek után a legtöbb időt az érdeklődőkre kell fordítani, és az árajánlatok követésére. Fontos, hogy legyen egy olyan rendszer, ami figyelmeztet arra, ha egy vevő már régóta nem vásárolt nálunk – illetve, ha egy vevő valóban elhagyja a céget, megtudják annak okát. Az elvesztett vevők visszaszerzése a marketing feladata is: nekik kell olyan hírlevél kampányokkal előállniuk, amikkel vissza tudják nyerni a vevők bizalmát, és meg tudják nekik mutatni az általuk képviselt értéket.

Az új vevők megszerzése szintén kétoldalú feladat. A hideghívások képezhetik az értékesítés részét – ez a módszer azonban nem minden iparágban működőképes, és egyre kevesebben hajlandóak az így érkezett ajánlatokat meghallgatni. A marketing feladata az új vevők szerzésében sokrétű. Mérniük kell, hogy melyik csatornák a leghatásosabbak új vevők megszerzésére. A vevők legelső lépését nekik kell megkönnyíteniük: a honlapon lévő tartalommal a vevőnek el kell adniuk az ötletet, hogy a szolgáltatást igénybe vegyék, vagy megvegyék a terméket.

Az első lépés tehát, hogy az új vevőket az oldalra vonzzák. Ez több csatornán is történhet: Facebook hirdetésekkel, Google Adwords-szel, illetve keresőmotorokon keresztül természetes kereséssel. A marketing költségvetésnél általában a legtöbb cég esetében a 75 százalék – 25 százalék felosztás a legkifizetődőbb, azaz a büdzsé 75 százalékát költeni arra, hogy új emberekkel ismertessék meg a terméket, 25 százalékot pedig arra, hogy azok, akik már ismerik a céget, visszatérjenek az oldalra.

Ez a 75 százalék főleg azok számára fontos, ahol a vevői kört oktatni kell azzal kapcsolatban, hogy milyen problémát old meg a termékük. Az Adwords hirdetések és a SEO főleg azoknak a cégeknek fontos, ahol a cég egy egyértelmű problémára nyújt megoldást – pl. fűnyírókat árulnak. Azoknak a cégeknek, akiknek a vevői köre nincs tisztában azzal, hogy mi oldhatná meg a problémáját – csak azzal, hogy problémája van – a tartalommarketing, a Facebook hirdetések, és persze a referálások sokkal hasznosabbak lehetnek.

Azok, akik árajánlatot kérnek, vagy kipróbálják a termék tesztverzióját általában nem az első látogatáskor fogják ezeket a lépéseket megtenni. Ezért alapvető az, hogy a marketinget konzisztensen fenntartsuk: a weboldalunk látogatóit emlékeztetnünk kell arra, hogy mit hagynak ki azzal, hogy nem használják a termékünket. A remarketing remek módszer lehet erre, de a Facebook hirdetések is beválhatnak, hiszen könnyű beállítani, hogy az oldalunk látogatói lássák az ott megjelenő reklámjainkat.

Szintén a marketing feladata lehet egy referáló program életre hívása. A legjobb marketing, főleg B2B esetében még mindig az ajánlás. A marketing számára fontos mérőszám lehet az is, hogy mennyire lennének hajlandóak a terméket, az oldalt ajánlani. Ezt például oldalon elhelyezett exit-kérdőívekkel lehet mérni – az egyik legrövidebb és leggyakrabban kitöltött kérdőív mindössze annyit kérdez a látogatótól, hogy egy tízes skálán mennyire ajánlaná másnak az adott terméket/szolgáltatást. Ez rengeteg elmond a vevőelégedettségről.