100 milliókat ajándékoznak az értékesítők a konkurenciának

Egyre nagyobb biznisz lett megtölteni a közösségi médiát olyan vállalkozói tippekkel, hogy higgy a termékedben, legyél más mint a többiek és rögtön özönleni fognak a vásárlók. Bármennyire is szeretnénk hinni a Facebook “marketing Coelho-inak”, a verseny a magyar piacon annál sokkal kiélezettebb, mint hogy ez önmagában fizető vásárlókhoz és működő üzleti modellhez vezessen. 

A valóság ehhez képest az, hogy az a cég, aki érdeklődőkből nem tud hatékonyan fizető vásárlókat kovácsolni és nincsenek helyben a fundamentális értékesítési módszerek, ott a cég milliós veszteségeket szenved, anélkül, hogy ez tudatosulna. 

Tapasztalataink és statisztikák azt mutatják, hogy tíz elveszett érdeklődőből legalább 6-ot meg lehet menteni egy jól kialakított folyamattal. A jó hír az, hogy ezekhez sem különös értékesítői tehetség vagy tapasztalat nem szükséges, kizárólag elköteleződés és következetesség. 

ALAPOS IGÉNYFELMÉRÉS

Képzeld el, hogy az autókereskedésbe azzal a határozott céllal lépsz be, hogy veszel egy családi autót, amivel el tudtok járni kirándulni, elfér a kutya is hátul és nem kell túlaggódni, ha kisebb “balesetek” történnek a belső térben. Ehhez képest az értékesítő másról sem akar beszélni csak arról a szexi kétüléses sportkocsiról, amiben te lehetsz az utak királya. 

Valószínűleg egy percen belül illedelmesen bocsánatot kérsz és kifordulsz az üzletből. Ezt a hibát gyakrabban követik el az értékesítők, mint gondolnád, de a kiküszöbölése is egyszerű. A probléma forrása, hogy ilyenkor az értékesítő egy korábbi tapasztalatára hagyatkozik és az alapján kezeli az új vásárlót is.

Ezt a legjobban úgy lehet elkerülni, ha vannak előre összeállított kérdéseink, amiket az értékesítő minden esetben megkérdez. Ennek az az ereje, hogy nem hagyja az értékesítőt, hogy előre dobozba tegye a vásárlót. Például a “30-as, jó megjelenésű férfi, drága órával, akit érdekelni fog a sportkocsi” dobozba. Ha az értékesítőnek előre megadott kérdései vannak, amit egy ilyen igényfelmérésnél hiba nélkül feltesz, akkor olyan dolgok derülhetnek ki, amiket amúgy a prekoncepciói miatt soha nem tud meg.

Ez az 5-7 kérdés viszont nem csak abban segíti az értékesítőt, hogy HOGYAN adjon el, de abban is, hogy eladjon-e egyáltalán. Az egyik legnagyobb oka, hogy az értékesítő pénzt veszít a cégnek, az pont az, ha mindenkinek el akar adni. A minősítés az igényfelméréssel kéz a kézben jár és a megfelelő technikával minősítő cégek milliókat nyernek azon, hogy az értékesítők a jó leadekre koncentrálnak. Egerszegi Krisztián erről sokkal részletesebben beszél 3 órás cégvezetői szemináriumán, ahol az itt leírt többi technikáról is szuper stílusban mesél.

UTÁNKÖVETÉS, UTÁNKÖVETÉS, UTÁNKÖVETÉS

Egerszegi Krisztián ügyvezetőnk szokta mondani, hogy a networking rendezvényeken már szinte szállóigévé vált, hogy “majd jól utánkövetlek!”, annyira szeretünk erről beszélni. És nem véletlenül. Ha jó utánkövetés nélkül értékesítesz az olyan, mintha villával ennéd a levest. 

Hogy ez mennyire igaz? Kutatások azt mutatják, hogy az értékesítések mindössze 2%-a születik az első beszélgetésből (ez az arány lehet nagyobb vagy kisebb is, a terméked komplexitásától függően). Ami ennél is megdöbbentőbb, hogy az értékesítők 66%-a, tehát közel kétharmada maximum két kapcsolatig jut el, pedig utána születik az értékesítések 80%-a!

De miért van ez így? Sok cégvezetőben és értékesítőben kialakult egy negatív kép az utánkövetésről: az nyomulós, pofátlan, kéretlen. Ezek a jelzők kerülnek elő. Pedig a valóság, hogy az érdeklődőid a legtöbb esetben hálásak az utánkövetés miatt és növeli bennük a bizalmat. 

Te hiszel a termékedben? Hiszel abban, hogy ez a legjobb a piacon? Ha igen, akkor miért ne akarnád, hogy a leendő ügyfeled, minden információt megszerezzen a termékről, hogy a lehető legjobb döntést hozza? Ha kifogások, kérdések léteznek a fejében, akkor TE tudod rájuk a választ. A Te feladatod, hogy segíts neki a legjobb döntésben. 

ISMERD A PERSONÁKAT

Bár az előző autós példában hiba volt a megjelenés alapján ítélkezni arról, hogy milyen problémája van a vásárlónak és az alapján ráakasztani egy megoldást, de ahhoz adhat iránymutatást, hogy milyen személyiség és hogyan érdemes beszélni vele. Például a drága óra nem biztos, hogy jelzés értékű abban, hogy most mire keres megoldást, de abban igen, hogy szereti a minőségi termékeket.

Egy jó értékesítési csapatnak ki vannak alakítva az úgynevezett “buyer personái”, ami azokat a tulajdonságokat jelenti, amik szerint az érdeklődők jellemzően csoportosíthatók. Ez alapján pedig személyre szabjátok a kommunikációt, felkészültök a lehetséges kifogásokra és a termék azon elemeit domborítjátok ki, ami az adott persona számára a legfontosabb. 

Például, ha van egy “Biztonságra Törekvő Tamás” personátok, vele nem használhatsz olyan nyelvet, hogy forradalmi, újító, és nem buzdíthatod arra, hogy az elsők között próbálja ki. Ezek hallatán ugyanis azonnal földre vetné magát és magzatpózban kivárná a pitched végét, hogy visszatérhessen a kényelmes, megszokott dolgokkal teli életéhez. 

Egy ilyen personának viszont zene füleinek, ha azt mondod, hogy ez egy kipróbált megoldás, amivel 100%-os garanciával el tud indulni, kockázat nélkül és 24 órás supportot kap. Velük kötelező lassú lépésekben haladni és mindent inkább többször megismételni, ami egy “Tudatos Kivitelező Kálmánnál” egyenlő lenne az elvesztett üzlettel. Ő azt akarja, hogy a lényegi információkat kapja meg, ami alapján ő magabiztos döntést tud hozni. 

Egy cég általában 5-7 ilyen personával dolgozik, ennél több egyrészt zavarossá tenné a folyamatokat, másrészt ott érdemes már ezeket összevonni. 

HASZNÁLJ CRM-ET

Nehéz elmenni a CRM mellett, ha értékesítésről beszélünk. A LinkedIn felmérése szerint két év alatt megduplázódott a CRM-et használó cégek száma, ami nem véletlen, hiszen rengeteg pótolhatatlan üzleti előnyt nyújtanak.

Bár elsőre ijesztő lehet egy új rendszert bevezetni, a megtérülés olyan magas (átlagosan 8x-os), hogy nehéz figyelmen kívül hagyni a CRM rendszerek hozadékát. A MiniCRM-et azért hoztuk létre, hogy kis cégek, akár mikrovállalkozások is kapjanak egy olyan eszközt, amivel eredményesen vehetik fel a versenyt egy olyan piacon, ahol a nagyvállalatok és multik már hosszú évek óta ezzekel a módszerekkel növelik produktivitásukat. 

LEZÁRÁS – FONTOSABB, MINT GONDOLNÁD!

A “closing” nagyon leegyszerűsítve, annyit jelent, hogy megkérdezzük “kell vagy sem?”. Persze a jó closing az egy művészet, és ennek tökéletesítéséhez hónapok kellenek, de meglepően jellemző hiba ennek teljes hiánya is. Az értékesítők egyszerűen nem mernek rákérdezni. 

Ez olyan, mintha órákat töltenél egy bárban a pultnál, hogy felszedd a kiszemelted, vennéd sorra az italokat, megnevetteted, eladod magad, majd később otthon vered a fejed a falba, hogy még a számát sem kérted el. Ismerős?

Az elutasítás félelme nagy, emiatt érthető emberi reakció, hogy kerüljük az olyan szituációkat, ahol egyértelműen elutasíthatnak minket. Viszont a closingnál az elutasítás az egyik legjobb dolog, ami történhet! (Rögtön azután, hogy sikerül az értékesítés.)

Egy “nem” 100x jobb, mint a “talán”!

Egy konkrét nem lehetőséget ad, hogy felmérjük, milyen valódi kifogással állunk szemben. Például a “nem, mert túl drága” elutasításnál lehetséges, hogy nem adtunk megoldást minden problémára. Vagy nem látja a megtérülést, esetleg félre ment az üzenetünk. Számtalan oka lehet egy “túl drága” nemleges válasznak, de egy jó closinggal leáshatunk a mélyére és kezelhetjük a problémát.