8+1 tipp, hogy garantáltan elveszítsd a legjobb értékesítődet

Unod már, hogy a legjobb értékesítőid milliókat hoznak a cégnek? Hogy hónapról hónapra túlszárnyalják a célokat, inspirálják a csapatot és lehetővé teszik a cég növekedését? 

Friss statisztikák, valamint a saját és legsikeresebb ügyfeleink tapasztalatai alapján összeszedtük a 8+1 legtutibb módszert arra, hogy megszabadulj tőlük. Kövesd ezeket a lépéseket, és pár hónapon belül garantáltan elhagynak egy “jobb” vállalkozás kegyeiért, hogy ott okozzanak további károkat motiváltságukkal és kimagasló lezárási arányaikkal. 

Ha pedig felismered, hogy a lentiek már most pontosan így működnek a cégedben, semmiképp se változtass! 

1. Alacsony jutalék

Semmivel nem űzheted el hamarabb a jó értékesítőt, mint az, ha nem jutalmazod a kimagasló eredményeit. Például, ha biztosítod, hogy nagy üzleteken ne lehessen nagyokat kaszálni. Nehogy túl jól keressenek, még megsértődnek az eredménytelen értékesítők és jól otthagynak. 

Mark Roberge, a Hubspot 4. alkalmazottja, aki felépítette a cég értékesítési csapatát, ennek ellenkezője mellett döntött. Nem is sikerült elüldöznie a legjobb értékesítőit. “Amikor visszatekintek a különböző stratégiákra, amiket alkalmaztam, hogy nulláról 100 főre növeljem a Hubspot értékesítő csapatát, a legnagyobb lecke, amit tanultam, az az erős jutalékolás hatalmas ereje volt” –  mondta. Nemcsak arra motiválta az értékesítőket, hogy többet adjanak el, de arra is, hogy támogassák a cég teljes stratégiáját.

2. Nem elég jó termék

Ha valamit ki nem állhatnak a legjobb értékesítők az az, ha eladhatatlan a termék. Gondolj bele: meg van áldva egy tehetséggel, ami nem tud szárnyalni. Persze, így is sikeresebb lesz a többieknél, de belül mindig tudja, hogy többre lenne képes, ha a termék ütne. 

Az igazán jó értékesítők ismérve, hogy őszinték, és megmondják az érdeklődőnek, ha nem való nekik a termék. Ez a cég céljaival talán ellentétesnek tűnhet, de valójában emiatt fognak megbízni a termékedben a piacon. Mert az igazán jó értékesítőket nem csak a saját zsebük megtömése érdekli, hanem a céged előrevitele is.

Ha nem fejleszted a termékedet, hogy a legjobb legyen a piacon, jó eséllyel már pár hónapon belül már a piacvezető konkurenciát fogják “boldogítani”. 

3. Rossz céges kultúra

Nem biztos, hogy mindig a legjobb értékesítőid produkálják a legmagasabb számokat a cégben. Simon Sinek az amerikai haditengerészet kommandósainál végzett kutatást, ahol arra az izgalmas eredményre jutott, hogy még a világ legelitebb egységében is legalább olyan fontos a bizalom, mint a teljesítmény, ha nem fontosabb. 

Azt látta, hogy a nagyon megbízható, de közepes teljesítményű emberekkel jobb együtt dolgozni, mint a hibátlan teljesítménnyel dolgozó, de megbízhatatlanokkal. Ezek az emberek ugyanis megmérgezik az egész csapatot, és mire észbe kapsz, minden szétesik körülöttük.

Ők azok, akiket érdemes megtartanod, ha az a célod, hogy rajtuk kívül mindenki más rémálomnak élje meg a mindennapokat az irodában. Hiszen olyan céges kultúrát tudnak teremteni maguk körül, ami elfojtja a legjobb embereid tehetségét, és könnyedén elüldözik a legmegbízhatóbb értékesítőidet.

4. Ne használj CRM-et!

Ha ma csak egyetlen tanácsot fogadsz meg, amivel garantáltan felmondásra bírhatod a legjobb értékesítőidet, ez legyen az.

Egy jól működő CRM rendszer, ami segít az értékesítőidnek kiteljesíteni potenciáljukat, nemcsak produktívabbá teszi őket, de motiváltabbá is. Olyan dolgokkal könnyíti meg munkájuk minden lépését, mint

• ezerféle todo-lista helyett napi nézet az aktuális teendőkhöz, 
• elfelejtett találkozók, hívások helyett praktikus emlékeztetők, 
• naponta újra és újra megírt hasonló levelek helyett sablon e-mailek, 
• rumliban elhulló lead-ek helyett automatizálható utánkövetések, 
• platformok és mappák közötti ideges klikkelgetés helyett egy helyre gyűjtött információk,
• irodához kötött admin helyett bárhonnan elérhető rendszer.

Ráadásul mérhetővé teszi a munkájukat, továbbá átláthatóvá a folyamatokat és tervezhetővé a várható árbevételt. A listát folytathatnánk (itt meg is tettük), de minek! Könnyen látható, hogy egy ilyen rendszer mást sem tenne, mint produktívvá és elkötelezetté tenné a csapatodat, így hagyd el, ha eredményorientált értékesítőket szeretnél veszíteni!

5. A munkaidő pazarlás felesleges feladatok miatt

Meglepő, de az értékesítők leginkább értékesítéssel szeretik tölteni az idejüket, főleg akkor, ha jó a jutalékuk. Így nem meglepő, hogy minél kevesebb időt tudnak tölteni adminisztrációval, annál boldogabbak a cégnél. 

Egy nemrég végzett felmérés szerint az értékesítők az idejük átlagosan 65%-át értékesítéstől eltérő teendőkkel töltik. Ezek közé tartozik a riportok készítése, adatrögzítés, e-mailek írása, és beszélgetések bonyolítása a kollégákkal (remélhetőleg információgyűjtés céljából).

Már csak ezért sem ajánljuk, hogy CRM-et használj, hiszen értékesítőid dinamikus sablon emailekkel, telefononra diktálással, és az adatrögzítésre és -keresésre szánt idő drasztikus csökkentésével akár heti 8-9 órát is megspórólhatnának – amit így mind értékesítéssel tudnának tölteni. Ugye nem kell mondanunk, hogy ettől csak elkötelezettebbek lennének a céged iránt? Erről nyilván hallani sem akarsz! 

6. Az instabil céget is örömmel hagyják hátra a jó értékesítők

Az értékesítők egy dolgot szeretnek jobban a korrekt fizetésnél, amit a hónap végén kézhez kapnak. Azt, ha a jövő hónapban is kapnak fizetést. Egy 2010-es amerikai tanulmány szerint a a két legkiemelkedőbb tényező a munkahely választásnál a stabil cég és a biztos munkahely. Ez a két szempont olyan tényezőket előzött meg, mint a jó közlekedés vagy a morális céges misszió. 

A hirtelen és megmagyarázatlan leépítések, vagy a kitűzött célok folyamatos el nem érése megkongatják a vészharangot minden dolgozó fejében, de jellemzően a legjobb értékesítők hagyják el először a süllyedő hajót, hiszen ők találnak a legkönnyebben másik munkát. A gyengébb értékesítők viszont maradnak, hiszen így az erős “kihívók” hiányában az ő eredményeik kevésbé tűnnek rossznak. Közben pedig a kevés erős ember miatt biztosabbnak érzik a munkahelyüket is. Tökéletes alkalom a számukra, hogy beágyazzák magukat a cégbe és tovább rontsák a túlélés esélyeit.

7. Irreálisan magas célok

Nem szereted, ha elbízzák magukat a dolgozók? Inkább elérhetetlen célokat határozol meg, nehogy hátra dőljenek a kollégák, miután elérik ezeket? Van egy jó hírünk. 

Ahogy a Harvard Business Review megírta, ez is egy tökéletes módja, hogy elüldözd a legjobb értékesítőidet. Célok azért léteznek, mert alapvető emberi motiváció, hogy az elérhető célok megvalósításáért dolgozzunk. Ellenben a túl magas cél megszűnik motiváló tényezőként működni, és egyszerű emlékeztetővé válik az értékesítők számára: ők bizony “nem elég jók” a munkájukban. 

Az értékesítési célok csak akkor fejtik ki pozitív hatásukat, ha kellő kihívást jelentenek, de elérhetők. Az adja meg az értékesítőnek azt a fantasztikus érzést, hogy “igen, megcsináltam!”. Ha nem érzi, hogy jó abban, amit csinál, akkor egyenes úton halad a demotiválódás, és így a munkahelyváltás felé. 

8. Tulajdonítsd magadénak az értékesítők sikerét

Amikor az értékesítők elérik, vagy túlszárnyalják céljaikat, ez kiváló alkalmat ad arra, hogy megerősítsük bennük a jó példát és a jó módszereket. A pozitív megerősítés működik. Mindig. Ellenben a pozitív megerősítés hiánya ennek ellenkezőjéhez: demotiváltsághoz, hamaros távozáshoz vezet. 

Ha a csoportvezető vagy főnök nem ad elég pozitív visszajelzést, az a dolgozók 66%-nál vezet bevallottan új állás kereséséhez. Ha a dolgozó az Y generáció tagja, azaz most 27-37 éves, ez a szám már 76%. 

+1. Minden hibáért letolás

Ennél is jobban lehet érzékeltetni egy dolgozóval, hogy nincs megbecsülve, ha nemcsak pozitív megerősítést nem kap, de a vezetők minden alkalmat megragadnak a negatív visszajelzésre is Sőt, ha még hatékonyabb akarsz lenni, helyezz kilátásba büntetéseket, anyagi megvonásokat, amint hibázik egy értékesítő. 

Nemrég egy új ügyfelünk keményen megküzdött a MiniCRM bevezetésével: egyszerűen nem tudták prioritásként kezelni. Több elhalasztott bevezetés után telefonált a tulaj, hogy most buktak el egy nagy pályázatot, és ha időben bevezették volna a MiniCRM-et, ez valószínűleg nem történik meg. Nem halogatják tovább a dolgot.

Az egyik kollégája hibázott, aki bizonyára mindezzel együtt kapott egy alapos fejmosást, de a tulaj felismerte, hogy ennél sokkal fontosabb, hogy hosszú távú megoldást találjon.

Remélem érdekesnek találtad a betekintést a legjobb értékesítők poklába! És még, ha egy kicsit humorosra is vettük a figurát, talán átjött a lényeg. Alig néhány dolgon múlik, hogy a legjobb értékesítők új munka után nézelődnek, vagy boldogan és motiváltan jönnek be minden nap, hogy veled együtt építsék a céget és sikerre vigyék. 

A választás a tiéd.