Interjú: Ha ez hiányzik, ne vezess be CRM-et!

A CAD-Terv vezetője folyamatos fejlődésre törekszik, mélyen hisz az innovációban és nem zárkózik el a változásoktól. Viszont soha, semmilyen projektbe nem vág bele átgondolt stratégia nélkül.

Tapasztalt és tudatos vezetőként Nadj István meggyőződése, hogy a célok meghatározása, a fókusz megtartása és a kollégák támogatása elengedhetetlen az újítások sikeres bevezetéséhez. Vele készült interjúnkból megtudhatod azt is, hogyan vonja be a csapatát az újítások bevezetésébe.

Mesélj a munkátokról! Mivel foglalkoztok pontosan?

Olyan mérnök-informatikai vállalkozás vagyunk, ami egy fejlesztést az ötlettől a megvalósításig teljes egészében lekezel. Magyarul: az ügyfeleink megálmodnak, elképzelnek valamit, mi ezt megvalósítjuk, és a kész termékeket szállítjuk a részükre. Kölcsönös, bizalmon alapuló együttműködésekre törekszünk, melyek inspirálnak, sőt extra motivációt adnak a közös siker eléréséhez vezető úton.

Két fő üzletágunk van, a mérnöki szolgáltatás és a szoftveres megoldások, kész rendszerek fejlesztése és értékesítése. Így a cégünk képes lefedni a teljes fejlesztési folyamatot, a koncepciótól a kész termékig.

Ez nagyon izgalmasan hangzik! Ezek inkább egyszeri megbízások, vagy van kialakult ügyfélkörötök?

Igen, mondhatjuk, mivel a megbízóink elég nagy százaléka visszatérő ügyfelünk. Sok más céggel szemben mi abban mérjük az ügyfélelégedettséget, hogy egy éven belül újra rendel tőlünk az ügyfél vagy sem? Ez az arány most 90% felett van a mérnöki és a szoftveres szolgáltatás terén is, amire elég büszkék vagyunk.

A fenntartható fejlődéshez azonban új ügyfelekre is szükségünk van.

Ezért döntöttetek CRM bevezetés mellett?

Ezt nem szeretném ennyire leegyszerűsíteni, ugyanis ezt a döntést megelőzte egy jó 4-5 hónapos előkészítés, előzetes munka. Először meghatároztuk, hogy mit szeretnénk képviselni a piacon az értékesítés terén, mi az, amit el akarunk érni. Miután ezeket a célokat megfogalmaztuk, átgondoltuk, hogy mire van szükségünk, mi segíthet bennünket abban, hogy a kívánt célt megvalósítsuk. Meghatároztuk a részcélokat és a célhoz vezető kisebb lépéseket is. 

Közel egy éve ennek az elvárásnak a teljesítéséért dolgozunk és többek között ehhez járul hozzá az új CRM rendszer bevezetése. A MiniCRM számunkra a teljes stratégiának egy része; inkább egy eszköz, ami segít abban, hogy sikeresek legyünk. De nem közvetlenül ez hozza a sikert, ugyanis mindemellett ott kell lennie egy átgondoltságnak.

Közelítetek már ehhez a meghatározott a célhoz?

Igen, bár ez egyelőre nem a rendszernek, inkább a gondolkodásmódnak köszönhető. Úgy hiszem, hogy önmagában nem a CRM fogja elhozni a kívánt változást a cégben. Az a meglátásom, hogy egy hatékony eszköz – esetünkben a MiniCRM – a helyes hozzáállást, a kész stratégiát, az értékteremtésre törekvő gondolkodásmódot képes támogatni. 

Ez az eszköz abban segít, hogy ne kelljen még 8 értékesítőt felvennünk. Abban, hogy egy értékesítő sokkal több munkát/feladatot el tudjon végezni, átlássa a munkáját, könnyen priorizáljon.

Ezt a hozzáállást a saját ügyfeleitek felé is képviseled?

Minden sikeres projektünk esetében a vezetői elköteleződés mellett a célok egyértelmű rögzítése vezetett eredményre. Csak ezután érdemes az eszközökkel és a “hogyan fogjuk ezt megvalósítani?” jellegű kérdésekkel foglalkozni. Azt tapasztaltam, hogy ez minden rendszer bevezetésénél így van.

Én ezt képviselem a cégen belül, a partnereink felé is: arra ösztönözzük őket, hogy fogalmazzák meg egyértelműen a célt a projekt elején. Ha ez tiszta, utána könnyebb működőképes megoldást találni rá. Arról nem is beszélve, hogy minden cég életében lehet olyan szituáció, amikor ideiglenesen eltolódik a prioritás. Ez a hozzáállás abban is segít, hogy egy kisebb elakadás esetén se álljon meg vagy merüljön feledésbe a projekt.

Minden projektedet ez az átgondoltság jellemzi?

Szerinted? – kérdezett vissza István egy félmosollyal. – Alapvetően igen. Tapasztalatom szerint, legyen szó bármiről, a rendszer, a technika sokszor elviszi a fókuszt, pedig nem az eszköz határozza meg az eredményeinket. Szerintem mindenki számára fontos lenne, hogy először tisztázza magában, hogy mit és miért szeretne elérni, és ha ez megvan, aszerint cselekedjen. Csak így lehet haladni.

A kollégáid mennyire osztják ezt a nézetedet?

A munkatársaim is hasonlóan gondolkodnak ebben. Az értékesítési folyamataink átalakításába is maximálisan bevontam őket. Miután ismertettem, miért foglalkozunk a témával és a fő célt mindenki elfogadta, közösen bontottuk le a projektet részteendőkre és fogalmaztuk meg, hogy milyen eszközre lenne szükségünk. A MiniCRM kiválasztása is ennek az együttműködésnek az eredménye.

Mindenbe ennyire bevonod a kollégákat?

Azt gondolom, hogy vezetőként nem csak az erőforrások megteremtése a feladatom, főleg amikor fejlődésről vagy célokról van szó. Hanem  elsősorban egy olyan környezetet kell teremtenem, amiben a kollégák képesek fejlődni, kellemesen érzik magukat, és minden adott ahhoz, hogy jól végezzék a munkájukat. Éppen ezért, a célok meghatározásában, az elképzelések megvalósításában nekik is helyet kell kapniuk. A sikereket így együtt érjük el – ez a csapatmunka. (Többek között erről szólt a Teamlab interjúnk is. – TN)

Véleményem szerint fontos, hogy a vezetők bevonják a kollégáikat a döntésekbe és a megvalósításba, különben magányos farkasként intézhetnek mindent. Tudom, hogy van, akit ez nem zavar, de engem személy szerint igen. Nálunk a MiniCRM esetében, mivel együtt dolgoztuk ki a stratégiát a kitűzött cél eléréséhez, értelemszerűen teljesen más a változások elfogadottsága, mintha minden magyarázat nélkül próbáltam volna lenyomni a kollégáim torkán.

A kollégáim szívesen részt vettek a CRM bevezetésében, sőt, amelyik üzletágban ez még nem történt meg, ott nagyon várják már a dolgozók.

Mindezek alapján kíváncsi vagyok: mit tanácsolnál valakinek, aki a MiniCRM bevezetésén gondolkodik?

Csak összefoglalni tudnám, amit eddig mondtam, azaz fontos, hogy a vezető és a csapata ne önmagában csak a CRM-re koncentráljon. Határozza meg, hogy mi a célja az értékesítésben, mit szeretne elérni, és ezt közösen bontsa le a csapatával apró építőrészekre, azaz hogy pontosan mit és miért változtatna a cél elérésért. Ha ez megvan, akkor lehet az eszközről beszélgetni. Az eszközt pedig aszerint válasszák, hogy melyik az, ami a leginkább képes támogatni őket a céljaik elérésében.