Hogyan ismerje fel ideális vevőjét?

Akkor lehet hatékony értékesítése, ha olyan érdeklődőkre szán időt, akikből későbbiekben valóban lehet vásárló. Ennek érdekében végezze el a vevők előminősítését! „Futtasson végig egy tesztet” érdeklődőjén, hogy kideríthesse, a valódi vevők táborát erősíti-e.

Megdöbbentő statisztikák

Ki az ideális vevő? KKV-k 25%-a nem tudja.

A bevétel megsokszorozásához nem több érdeklődőre, hanem több vevőre van szükségünk, azaz olyan, jó minőségű érdeklődőkre, akikből később vevő válik. A MiniCRM a közelmúltban, 5300 cég részvételével készült felmérése szerint a hazai kis- és középvállalkozások 25 százalékának fogalma sincs arról, ki az ideális vevője, mik a jellemzői, így nem tudja azonnal felismerni őket, tehát kénytelen ugyanannyi időt szánni azokra az érdeklődőkre is, akikből sosem lesznek később vevők. A cégek mindössze 35 százalékának van némi elképzelése arról, ki lehet az ideális vevője.

Honnan jön? KKV-k 41%-a nem tudja.

A marketingcsatornákat illetően hasonló a helyzet: a kkv-k 41 százalékának fogalma sincs, melyik csatorna vonzza a valódi vevőket. Ők azok, akik mindenféle logika nélkül hirdetnek, ott, ahol éppen eszükbe jut, és nem is ellenőrzik, az adott reklám valóban beváltotta-e a hozzá fűzött igényeket, azaz hozott-e vevőt. Tehát előfordulhat, hogy úgy adnak fel ismételten hirdetést egy lapban vagy vásárolnak reklámidőt a rádióban, hogy az adott csatorna eddig akár egyetlen vevőt is hozott volna! A megkérdezett cégek 37 százaléka már gondolt rá, hogy valahogyan mérni kellene, honnan érkeznek a vevőik, de valódi lépéseket még nem tett ennek megvalósítása érdekében.

Hány érdeklődővel kell foglalkoznunk, hogy rátaláljunk?

A fentiek ismeretében nem is csoda, hogy a kkv-k 30 százaléka kevesebb, mint 10 vevőt tud szerezni 100 érdeklődőből. További 18 százalékukkal is hasonló lehet a helyzet, azonban nekik - saját bevallásuk szerint - még csak fogalmuk sincs arról, mekkora hatékonysággal értékesítenek…

A vevők előminősítése

Az előminősítéshez először is statisztikát kell készítenie korábbi vevőiről különböző szempontok szerint – jobban mondva értékesítési CRM rendszere majd megteszi Ön helyett. Értékelje ki a CRM-ből nyert információkat: érdeklődője hány éves, mivel foglalkozik, hol lakik, férfi-e vagy nő, van-e autója stb. A statisztikákból látni fogja, melyek azok az adatok, melyek szignifikáns eltérést mutatnak a vevők és a nem vevők esetében. Például, ha a statisztikák szerint termékét vagy szolgáltatását 80 százalékban a 30 és 50 év közötti értelmiségi férfiak veszik igénybe, amennyiben egyik nap 50 érdeklődő rohanja meg, nem célszerű, ha a huszonéves, szakmunkásképzőt végzett nőkkel kezdi. Rájuk csak akkor szánjon időt, ha a későbbiekben nagy eséllyel vásárlók igényeit már kielégítette.

Az ideális vevő jellemzői

Az alábbi általános adatok közül néhányat mindenképpen érdemes rögzítenie CRM rendszerében az ügyfél adatlapján, hogy később statisztika készülhessen belőlük, melyet felhasználhat ideális vevőjének beazonosításához.

Demográfiai adatok:

Születési idő
Nem
Állampolgárság
Vallás
Családi állapot
Iskolai végzettség

Jövedelmi adatok:

Munkahely
Foglalkozás
Jövedelem mértéke
Átlagfogyasztás

Lakóhellyel kapcsolatos adatok:

Település nagysága
Település jellege
Lakóhely jellege

Viselkedési jellemzők:

Fogyasztási szokások
Vásárlási preferenciák

Termékkel kapcsolatos jellemzők:

Használat gyakorisága
Termék hasznossága

Vevő típusa:

Állami
Közületi
Termelői
Lakossági

A fenti, általános információk mellett, melyeket bármely üzletág képviselőjeként érdemes tudni az ügyfelekről, természetesen számos speciális adatra is szüksége van. CRM rendszere testreszabásakor ne felejtse el kialakítani ezek számára a megfelelő mezőket. A következőkben felsorolunk néhány példát azon információkra, melyeket iparágtól függően érdemes begyűjtenünk érdeklődőinktől, hogy a statisztikák segítségével kideríthessük, ideális vevő válhat-e belőlük a későbbiekben.

Gyermekek száma
Autók száma
Hobbi, szabadidő
Sporttevékenység
Nyelvtudás
Internetezési szokások
Mobiltelefon-használati szokások
Van-e honlapja

CRM rendszerében számos további szempont alapján felismerheti ideális vevőjét. Például, érdemes megvizsgálnia azt a statisztikát, mely megmutatja, mennyi idő telik el azalatt, míg érdeklődőjéből vevő válik.

Ha ez a statisztikák szerint egy hónap, azzal az érdeklődővel, aki már három hónapja „gondolkozik a vásárláson”, nem érdemes tovább foglalkoznia, illetve csak azután, miután az ideális vevőivel már végzett.

Hirdetései szóljanak ideális vevőjéhez!

Az ideális hirdetés az ideális vevőhöz szól: ott és akkor jelenik meg, ahol és amikor ő találkozhat vele. A CRM rendszere által készített statisztikák eredményeit visszaforgathatja marketingjébe, hogy hirdetései ezentúl kizárólag ideális vevőihez szóljanak – ezzel tovább csökkentve a terméke iránt érdeklődő, ám abból később szinte sosem vásároló ügyfelek számát.

Hol?

Ahhoz, hogy hirdetései segítségével több bevételre tehessen szert, mint amennyit rájuk szánt, reklámjaival abban az újságban, internetes honlapon, rádió- vagy tévécsatornán kell megjelennie, melyet ideális vevője olvas, hallgat vagy néz. Ehhez szintén a statisztikák segítségét veheti igénybe. Mindig kérdezze meg érdeklőitől, hol találtak rá termékére vagy szolgáltatására, és az információt rögzítse CRM rendszerében. Rendszere segítségével így később releváns statisztikát kap arra nézve, melyik marketingcsatornája vonzotta a valódi érdeklődőket. Tehát, nem az a kérdés, hogy egy tévéreklámjára hányan emlékeznek, hányan szeretik és jönnek be a boltba miatta; hanem, hogy hányan vásárolnak a hatására.

Szabja testre CRM rendszerét: a Hol talált ránk? kérdéshez adjon meg minél több válaszlehetőséget; nevezze meg minden egyes marketingcsatornáját, például: Google AdWords hirdetés, internetes hirdetés, újsághirdetés, rádióreklám, tévéreklám, óriásplakát stb. Lehetőség szerint hagyja ki az egyéb opciót a válaszlehetőségek közül, hiszen ebből később nem tud majd következtetéseket levonni.

A későbbiekben pedig elemezze a statisztikákat. Ha például arra derül fény, hogy az újsághirdetésből 100 érdeklődő érkezik havonta, ám ebből csak 8 válik vevővé, míg a rádióreklám mindössze havi 20 érdeklődőt vonz, ám abból 10 később vásárol is; nem kérdés, hogy melyik marketingcsatornára érdemes több pénzt költenie. Azonban, ne essen abba a hibába, hogy egy csatornába fekteti az összes forrását, hiszen ha bármi történik az adott médiummal, könnyen kicsúszhat a lába alól a talaj.

Mikor?

Nem csak az döntő fontosságú, hol hirdetünk, hanem az is, hogy mikor. Figyelje meg, későbbi vevője mikor iratkozik fel hírlevelére. Ha például a Google Adwords-ön hirdet, beállíthatja, mely időszakban jelenjen meg a hirdetés, és azt is mérheti, mikor kattintanak rá az érdeklődők. CRM rendszere segítségével pedig megtudhatja, mikor iratkoznak fel a vevők – tehát nem bárki, hanem csak azok, akik később vásárolnak is. Így elég, ha csak akkor hirdet, amikor a valódi vevők érkeznek.

Tehát, ha hirdetéseit reggel 9 és 11 óra között is sokan olvassák, ám közülük később valamiért mégsem vásárol szinte senki, nem érdemes ekkor hirdetnie. Ha viszont a reklámmal 16 és 18 óra között találkozó érdeklődők nagy százalékából vevő lesz, a forrásokat átcsoportosítva érdemes ebben az idősávban többször hirdetnie. Ezzel a technikával jelentős összeget spórolhat meg, hiszen csökkenheti hirdetési költségeit.

Ráadásul kevesebb forrás felhasználásával értékesítési hatékonysága mégis növekedhet, hiszen a jellemzően sosem vásárlókat kiszűrve, értékesítő munkatársai kifejezetten az ideális vevőkkel foglalkozhatnak, akik a későbbiekben valóban megvásárolják termékét, vagy igénybe veszik szolgáltatását.

Hogyan?

Szintén nem elhanyagolható szempont, hogyan szól vevőjéhez: életkorának, nemének stb. megfelelő stílust és nyelvezetet alkalmaz-e. A CRM rendszere által készített statisztikákat kielemezve kiderítheti ideális vevője jellemzőit. Tegyük fel, hogy terméke ideális vásárlója 18 és 23 év közötti férfi, aki egyetemre jár, szabadidejében különböző szórakozóhelyeket látogat, nincs saját jövedelme és albérletben lakik. Ebben az esetben érdemes fiatalos hangvételben, tegező formában megfogalmaznia hirdetését, és utalni benne terméke kedvező árára. Azonban, ha vásárlói jellemzően negyvenes, vezető beosztásban dolgozó nők, hivatalosabb stílust, magázó formát érdemes alkalmaznia, illetve terméke kiváló minőségére helyezni a hangsúlyt.

Ha kellően áttanulmányozta a fentieket, minden eszköz a kezében van ahhoz, hogy ezentúl egy pillanat alatt felismerje ideális vevőjét, illetve időt és költségeket takarítson meg azzal, hogy csak azon érdeklődőkkel foglalkozik, akik később valóban vásárolnak, valamint csak azon marketingcsatornákon hirdet, melyek vevőket hoznak. Reméljük, útmutatónk segítségével sikeresen alkalmazza majd a CRM rendszeréből kinyerhető statisztikákat értékesítési hatékonysága növelésére. Azt azonban ne felejtse el: egyhavi CRM rendszer-használat után még nem kap releváns statisztikákat; legalább fél vagy egy évnek kell ahhoz eltelnie, hogy az eredményekből valódi következtetéseket tudjon levonni ideális vevőjére nézve.